در این مقاله قصد داریم در مورد اشتباهات صحبت کنیم، اشتباهاتی که باعث آسیب رساندن به خودمان، شرکت و مشتری می‌شود. چراکه شما بزرگ‌ترین سرمایه سازمان یعنی مشتری را در اختیاردارید و در فضای رقابتی امروز هرچه قدر که کمتر اشتباه کنید و قوی‌تر عمل کنید موفقیت بیشتری خواهید داشت.
اگر بخواهیم آماری صحبت کنیم ۴۴ درصد فروشنده‌ها بعد از یک‌بار معرفی و یک‌بار پیگیری، مشتری را رها می‌کنند و دیگر دنبال نمی‌کنند و آمار دوم اینکه ۸۰ درصد فروش‌ها برای اینکه به نتیجه برسد باید حداقل پنج بار پی‌جویی گردد.
نیمی از فروشنده‌ها فقط ۲۰ درصد شانس موفقیت دارند چون پیگیری نمی‌کنند و خیلی زود ناامید می شوند.
اشتباهات پر تکرار فروشنده ها:
اولین اشتباه ملهک فروشنده ها:
به عنوان اولین اشتباه می توان گفت که برخی فروشندگان نقش بازی می کنند، نقش بازی کردن در فروش الان دیگر در فروش خیلی زود واقعیت را برملا می‌کند، امروزه خریداران بسیار باهوش هستند و خیلی زود متوجه خواهند شد، بهترین استراتژی موفقیت صداقت است و باید خودتان باشید. روش خودتان را داشته باشید و فیلم بازی نکنید.
لطفاً خودتان باشید و روش خاص خودتان را داشته باشید، با انجام این کار اعتمادبه‌نفس شما هم بسیار بالاتر خواهد رفت. اگر خوب آموزش ببینید دیگر نیازی به نقش بازی کردن ندارید.
حتماً باید فروشندگان را با آموزش و کسب اطلاعات کافی وارد بازار کرد، چراکه فروشندگان تازه‌کار اگر تحت‌فشار بخواهند بفروشند متأسفانه موفقیت زیادی نخواهند داشت.
دومین اشتباه مهلک فروشندگان:
بی‌میلی و بی‌رغبتی در کار است، فروشندگانی که علاقه‌ای به برقراری ارتباط با مشتری ندارند، به محصول خودشان و به توانایی خودشان هیچ‌گونه اعتمادی ندارند و دست به هیچ اقدامی نمی‌زنند. اگر محصول ارزشمندی ندارید باید شرکت خودتان را تغییر دهید، اگر محصول شما مناسب است، مناسب‌ترین مشتریان را پیدا کنید.
فروشندگان حرفه‌ای در اول صبح با مشتریان خود ارتباط مؤثری برقرار می کنند. فروشندگان حرفه‌ای نیازهای مخاطبین را پیدا می کنند و محصول مناسبی به آنها ارائه می کنند. اگر مهارت‌های شما کامل و کافی نیست باید روی خودتان کارکنید، باید به دنبال آموزش و یادگیری خودتان باشید.
سومین اشتباه مهلک فروشندگان:
تمرکز روی نقطه کنترل بیرونی (چیزهای بیرونی به ما انگیزه می‌دهد) چه چیزی از درون باعث می‌شود که شما بتوانید بفروشید، سفری به درون خودتان کنید و بررسی کنید دلیل اصلی اینکه وارد حیطه فروش شده‌اید چیست؟ اگر فقط پول باشد تکیه کردن بر انگیزه‌های خارجی است؛ و وقتی یکمی درآمد شما کم شود انگیزه شما پایین می‌آید و اقدام خاصی انجام نخواهید داد.
اگر انگیزه شما درونی باشد از نه شنیدن‌ها ناراحت نمی‌شوید، انگیزه کمک کردن دارید و همواره در حال تلاش هستید. داشتن انگیزه درونی به شما کمک می‌کند تا پیگیری کنید، خسته نشوید، ناامید نشوید و به رشد و تحول دیگران کمک خواهید کرد.
تا شما انگیزه‌های درونی خودتان را به‌درستی شناسایی نکنید و از آنها استفاده نکنید نمی‌توانید موفق شوید.
لطفاً وقت در نظر بگیرید و انگیزه درونی را پیدا کنید، چرا من فروشنده هستم؟ چرا من دارم کار فروش را انجام می‌دهم؟ آیا صرفاً به دنبال پول هستم؟ آیا صرفاً هدف اصلی من پول است؟
تمرین جهت پیدا کردن انگیزه‌های دورنی: لطفاً بررسی فرمایید چه انگیزه‌هایی درونی یا بیرونی برای انجام کار فروش دارید؟
چهارمین اشتباه مهلک فروشندگان: خوب گوش نکردن به مشتریان
هنر خوب گوش کردن را در خودتان تقویت کنید چراکه یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها است و می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد چراکه اطلاعات بسیار خوب و مفیدی را در حین صحبت‌های مشتری می‌توانید دریافت کنید. که در نحوه مذاکره و ارائه پیشنهاد شما به مخاطب می‌تواند نقش بسیار مهمی را داشته باشد.
پنجمین اشتباه مهلک فروشندگان: زیاد صحبت کردن
وقتی شما زیاد صحبت کنید، مخاطب شما خسته و بی‌حوصله می‌شود. زیاد توضیحات ارائه نکنید. تمرکز روی دانش محصول مناسب نیست. شما باید روی راه‌حل‌ها تمرکز نکنید نه روی محصول چراکه مشتریان راه‌حل می‌خرند.
سعی نکنید اطلاعات بیش‌ازحد بدهید، شما باید بهترین اطلاعات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن متناسب با درد مشتری ارائه کنید.
ششمین اشتباه مهلک فروشندگان:
عدم استفاده از ابزارهای حرفه‌ای، باید روش‌های شما کاملاً به‌روز باشد، از فضای مجازی و استفاده کنید، باید بتوانید از تکنولوژی در جهت رسیدن به موفقیت استفاده کنید. شما می‌توانید از این فرصت و فضای ایجادشده به‌خوبی استفاده کنید، از نرم‌افزارهای پیگیری باید استفاده کنید، شما باید کاملاً به‌روز باشید، هر ابزار جدیدی که در کار شما می‌تواند مؤثر باشد را شما باید استفاده کنید.
شما اگر بلد باشید از فنّاوری به‌خوبی استفاده کنید می‌توانید از سایر رقبا جلوتر باشید و درنتیجه موفقیت‌های بیشتری داشته باشید. حتی از اکسل می‌توانید به‌خوبی برای برنامه‌ریزی استفاده کنید.
هفتمین اشتباه مهلک فروشندگان:
عدم یادداشت‌برداری
هشتمین اشتباه مهلک فروشندگان:
پیش‌داوری کردن و قضاوت کردن در خصوص مشتری خیلی وقت‌ها فروشندگان از روی ظاهر مشتری حدس می‌زنند که این فرد خریدار است یا خیر، یا در حین صحبت وقتی متوجه می‌شود که مشتری فعلاً قصد خرید ندارد و در مرحله تحقیق است به‌راحتی مشتری را رها می‌کند تا مشتری او را ترک کند.
نهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
وقت زیاد صرف کردن برای فردی که مشتری نیست، مشتری که قصد خرید ندارد. همان‌طور که باید مشتری را رها نکرد، باید تلاش کرد مدیریت زمان بهینه داشت و از زمان به نحو احسن استفاده کرد.
البته بعضی مشتریان فرآیند خرید آنها ۲ تا ۶ ماه طول می‌کشد تا خرید کند. به اهمیت مشتری یابی بسیار توجه کنید، شما اقدامات را انجام دهید اما تمام‌وقت خودتان را روی چند خریداری که احتمال خرید آنها مشخص نیست وقت نگذارید.
شما باید سنجش کنید کیفیت تک‌تک مشتریان خودتان را شما باید از وقت خودتان بهترین استفاده را داشته باشید.
دهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
غرور و فخرفروشی فروشندگان، از بالا به مشتری نگاه کردن بسیار اشتباه است. شما نقش راهنما کننده و مشاور را دارید نه فردی که در مسابقه است و می خواهد هر جوری که هستش برنده شود.
یازدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
دوست دارند که تائید و پذیرفته شوند، هر کاری را بخواهید انجام دهید که دیگران قبول کنند.
دوازدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
تحمل نه شندین را نداشته باشند. الان برای مشتری مناسب نیست. اگر از مشتری کلمه نه را دریافت کردید او به شما نه نگفته است بلکه فعلاً نه گفته است و ممکن است نظر ایشان تغییر کند.
سیزدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
روی موارد منفی تمرکز کرده و نیمه‌خالی لیوان را ببینید، این باعث می شود که حس خوبی نداشته باشید و این احساس بد را هم به دیگران منتقل کنید.
چهاردهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
با مشتریان قبلی برخورد خوبی باید داشته باشید. متأسفانه مشتریان قبلی را خیلی تحویل نمی‌گیرند، با مشتریان قبلی باید عالی برخورد کنید.
پانزدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
درخواست کردن، همیشه درخواست‌کننده‌ها هستند که موفق می شوند، اگر درخواست نکنید چیزی دریافت نخواهید کرد. شما با پیشنهاداتی که به مشتریان خودتان ارائه می کنید قادر خواهید بود تا به موفقیت برسید.
شانزدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
ترس از قیمت دادن و فروختن، شما دارید با فروش خیر به‌طرف مقابل می‌دهید و شما دارید لطف می‌کنید و قیمت محصول خودتان را باید به‌راحتی ارائه کنید. تحقیقات بسیار زیادی انجام‌شده است که مشکل اساسی مشتری قیمت نیست، مشکل اساسی مشکل کیفیت و خدمات است. قیمت حرف اول را نمی‌زند. اگر سؤال درست بپرسیم متوجه خواهیم شد، سؤال درست= پاسخ درست، شما باید دلیل اصلی مشکل را پیدا کنید.
هفدهمین اشتباه مهلک فروشندگان:
فروش محصول پیش از شناخت مشتری، در بخش ضعف زیاد است، شما تا مشتری را نشناسید و نیاز او را درک نکنید نمی‌توانید موفق شوید، کار شما ارائه ارزش است، شما باید دردها را پیدا کنید، ارزش‌های موردنظر مشتری چیست؟ ازنظر مشتری چه چیزی مهم است؟
دعوت به اقدام واضح:
چه برنامه‌ای برای حل کردن اشتباهات می‌خواهید داشته باشد، راه‌حل‌های شما چیست؟ چه برنامه اجرایی دارید که بتوانید این اشتباهات را حذف کنید.
باید آموزش‌ها را در کار استفاده کنید، باید تغییر کنید، باید جرئت تغییر کردن را داشته باشد، هر چه قدر بیشتر یاد بگیرید بیشتر می‌توانید موفق شوید.
من را در اینستاگرام دنبال کنید
پیشنهاد می شود مقاله :
دلایل ترک مشتریان و راهکارهای جلوگیری از آن را هم مطالعه فرمایید