حتما شما هم زیاد با این موضوع مواجه شده اید که تعداد فروشگاه ها روز به روز دارد بیشتر و بیشتر می شود، در هر صنفی که باشید در مراکز خرید یا در خیابان های اصلی هر شهری تعداد زیادی فروشگاه مشابه شما وجود دارد که گزینه های خرید برای مشتریان را بیشتر و بیشتر می کند. یک مشتری دیگر برای خرید یک لباس به خرید از چند فروشگاه محدود نیست بلکه گزینه های بسیار بیشتری برای انتخاب و خرید دارد. اما براستی چرا باید خرید از فروشگاه ما را ترجیح دهد؟ ما چه مزیت و برتری داریم؟ اگر شما به این سوال بتوانید به درستی پاسخ دهید و همواره بدانید که فاصله شما تا رقبایتان چقدر است می توانید جذابیت برای مشتریان خود داشته باشید.
در ادامه پیشنهادات مناسب جهت رسیدن به نتیجه دلخواه خدمت شما ارائه می گردد:
قدم اول: اطلاعات خودتان را در مورد محصولاتی که ارائه می کنید بسیار بالا ببرید
شما باید در مورد محصولی که ارائه می کنید اطلاعات کامل و مناسبی داشته باشید خاطرم هستش چند وقت پیش به یک فروشگاه عرضه شکلات در جزیره کیش رفته بودم و فروشنده در مورد تمامی شکلات ها، کشور ساخت، دلیل ایجاد این برند، کیفیت محصول، طعم و مزه، نوع بسته بندی و … اطلاعات بسیار خوبی داشت و به خوبی می توانست متناسب با نیاز و خواسته شما محصول مناسبی را عرضه کند. و این یک مزیت رقابتی است.
قدم دوم: در مورد رقبای خود اطلاعات خوبی کسب کنید
خیلی وقتها وقتی در بین فروشندگان و کسبه بازار صحبت در مورد رقبا و سایر فروشگاه ها می کنیم واکنش که آنها دارند بیشتر در جهت تخریب رقبا است . به عنوان مثال شما سوال می پرسید که فلان کالایی که در فلان فروشگاه دیدم هم خوب بود و دارم بین شما و آن تصمیم گیری می کنم که بلافاصله فروشنده رقیب خود را تخریب کرده و با بدگویی سعی دارد که کالای خود را بفروشد. یا اصلا خبر ندارد که رقیب خود الان در چه وضعیتی قراردارد و چه تخفیفات و شرایطی را برای مشتری خود در نظر گرفته است. وقتی شما آگاه باشید از وضعیت رقبا هم حرفه ای تر کار می کنید، خدمات بهتری ارائه می دهید .
قدم سوم: همیشه دنبال ایده هایی جدید باشید
گاهی اوقات وقتی که صحبت از ایده جدید در فروشگاه ها می شود همه فکر میکنند باید حتما فروشگاه بزرگ با کلی امکانات و منابع مالی باشید تا بتوانید ایده های جدید را پیاده سازی کنید، فروشگاه شما در هر ابعاد و اندازه ای که باشد می توانید از ایده های جدید در آن استفاده کنید تا مشتریان احساس تفاوت و تمایز بیشتری داشته باشند.
پیشنهاد می شود مقاله: فروشنده خلاق چه کسی است؟
را مطالعه فرمایید.
قدم چهارم: به ظاهر فروشندگان خود و نحوه برخورد آنها با مشتریان بسیار دقت کنید
وقتی مشتری وارد یک فروشگاه می شود قبلا از اینکه کلامی توسط فروشندگان بیان گردد از روی ظاهر فروشندگان و ظاهر فروشگاه و حتی بوی داخل فضا به سرعت اطلاعات وبرداشت اولیه ای خواهد داشت. بسیار در کتاب ها در مورد ۳۰ ثانیه اول تاکید می شود و حتی ۳ ثانیه اول که شما در ذهن مخاطبین خودتان چه تصویری می سازید، این تصویر سازی اولیه اگر مثبت باشد می توان به مراحل بعد خرید مشتری امیدوارتر بود و در صورتیکه این اتفاق رخ ندهد درصد خرید مشتری کمتر خواهد شد.
پیشنهاد می شود مقاله: نحوه پوشش مناسب فروشندگان حرفه ای، برای تاثیر گذاری روی مخاطب را مطالعه فرمایید.
قدم پنجم:زمان ورود مشتری به فروشگاه سلام و احوال پرسی گرمی داشته باشید
در بسیاری از کتاب هایی که مطالعه کرده ام و یا حتی سمینارهایی که شرکت کرده ام در خصوص برخورد مناسب و تاثیرگذار در لحظه ورود مشتری به فروشگاه بسیار تاکید و تکرار شده است. شما باید جوری برخورد کنید که مشتری حس مهم بودن، حس توجه و احترام را درک کند پس با صدای مناسب، لبخند مناسب و توجه کامل کاری کنید تا مشتری جذب برخورد مناسب شما گردد.
پیشنهاد می شود مقاله: زبان بدن در ارتباط بین فروشنده و مشتری چه تاثیراتی دارد؟ را مطالعه فرمایید.
قدم ششم: در دسترس مشتری باشید نه خیلی نزدیک و نه خیلی دور
سعی کنید همیشه فاصله شما با مشتریان نه خیلی نزدیک و نه خیلی دور باشد، چراکه اگر خیلی نزدیک باشید و مشتری هر طرفی که حرکت کرد بخواهید به دنبال او بروید خیلی احساس خوشایندی نخواهد داشت. خاطرم هستش که به یک فروشگاه عرضه پوشاک رفته بودم و فروشنده هر کجا که من می رفتم دنبال من می آمد و اصلا اجازه نمی داد من راحت کالا را ببینم بررسی کنم و اگر لازم بود سوالی بپرسم، و یا حتی گاهی اوقات به فروشگاهی مراجعه می کنید و اصلا نه کسی نزدیک شما هست و نه برخوردی با شما دارد و شما سوالی هم داشته باشید فردی در دسترس شما نیست.
قدم هفتم: سوالات مناسب و هدفمند از مشتریان خود بپرسید تا بتوانید بهتر به نیاز مشتری توجه کنید
هنر خوب سوال پرسیدن واقعا همانطور که خدمت شما عرض کردم به صورت یک هنر است شما باید بدانید که چه سوالاتی، با چه لحنی و چطور از مخاطب خود بپرسید که فرد شروع به صحبت کند و از نیاز و خواسته ای که دارد با شما صحبت کند. گاهی وقتها فروشندگان با پرسش سوالات غیر مرتبط یا تخریب کننده باعث ناراحتی و دلخوری مشتری می شوند و این اصلا پسندیده نیست.
قدم هشتم: شنونده موثر باشید و حرفه ای باشید
خب به اینجا رسیدیم که از مشتری خودتان سوال کنید، بعد از انجام سوال شما باید به صورت یک شنونده فعال باشید و کاملا و با دقت گوش کنید کنید که مشتری چه خواسته هایی دارد، در حین صحبت مشتری کلمات مهم را به خاطر بسپارید و یا یادداشت کنید، سپس مجدد آنها را تکرار کنید به این صورت که شما می خواهید محصول مورد نظر این ویژگی ها را داشته باشد(رنگ لباس روشن باشد، طرح ساده داشته باشد، یقه آن کلاسیک باشد و کیفیت آن این مقدار باشد) این بازخورد به مشتری دادن باعث می شود که فرد احساس مهم بودن داشته باشد و به شما اعتماد بیشتری داشته باشد.
قدم نهم: سعی کنید به مشتری مشاوره درست و دلسوزانه ارائه کنید
بعد از اینکه سوالت خودتان را پرسیدین و نیاز واقعی مشتریان را درک کردید حالا باید با مشاوره درست به مشتری کمک کنید تا به کالا و خدماتی که متناسب با او است دست پیدا کند، وظیقه یک مشاور این است که دلسوزانه مخاطب خود را راهنمایی کند و نکات مثبت و نکات منفی انتخاب هر کدام از موارد را به طرف مقابل گوشزد کند تا طرف اعتماد بیشتری داشته باشد. بسیار دیده می شود که وقتی فروشنده در خصوص کالا صحبت می کند تمام تمرکز خود را فقط بر روی نقاط قوت دارد و فقط به دنبال فروش محصول با هر قیمت و هر ترفندی می کند، حال اینکه مشاور راهنمایی می کند تا مشتری خودش بهترین گزینه را انتخاب کند. در بیشتر موارد متاسفانه می بینیم که فروشندگان با این روش سعی در فروش دارند که اغب یا موفق نمی شوند ویا اگر هم فروشی داشته باشند طرف دیگر برای خرید مراجعه نمی کند.
قدم دهم: صداقت را فراموش نکنید
باید بسیار به این نکته توجه کنید که صداقت در کار فروش یکی از اصول مهم موفقیت است، چراکه شما به عنوان فروشنده باید حتما نکاتی را به مشتری خود ارائه کنید که شاید خود مشتری کمتر به آن توجه داشته است، مثلا نحوه درست استفاده از محصول، میزان دوام کالا، میزان خدمات پس از فروش، قیمت کالا و … بیشتر اوقات مشتریان به نظر فروشندگان توجه می کنند و حرف آنها را مورد نظر قرار می دهند و خرید خود را انجام می دهند اگر فروشنده صداقت داشته باشد و محصولی مناسبی را ارائه کرده باشد بدون شک شانس زیادی دارد که مجدد مشتری از او خرید کند. اما خیلی ها به دلیل اینکه دید کوتاه مدت دارند فقط به دنبال فروش هستند و فقط امروز را می بینند.
در اینجا بخش اول مقاله به پایان رسید پیشنهاد می کنم حتما بخش دوم را هم مطالعه بفرمایید.
