دلایل کم بودن فروش یکی از دغدغه های تمامی مدیران کسب و کارها است، چرا که فضای کسب و کار به شدت دچار تغییر شده است و روز به روز بر تعداد سازمان ها و فروشگاه هایی که کالا و خدمات به مشتریان عرضه می کنند اضافه می شود. همچنین مشتریان با انبوهی از گزینه های مختلف برای انتخاب و خرید روبرو هستند که اگر شما به عنوان یک مدیر به این موارد توجهی نداشته باشید بدون شک آسیب های جدی خواهید خورد.
همیشه در این فکر هستم که علت عدم فروش و یا کاهش فروش برخی از فروشگاه ها، فروشندگان و سازمان ها چیست؟ در این مقاله قصد دارم تا برخی از آنها را با شما دوستان عزیز مطرح کنم تا بیشتر با دلایل آن آشنا شده و برای آن راه حل های اجرائی در نظر بگیرید.
دلیل اول و مهمترین دلیل کم بودن فروش حرفه ای نبودن فروشنده است( انتخاب نادرست):
وقتی به برخی از فروشگاه ها مراجعه می کنید متوجه می شوید که فروشنده اصلاً انگیزه و یا حتی علاقه ای به کار ندارد، مدام توی گوش خودش است و یک لباس کاملاً نامناسب با فضا و محصول ارائه شده در فروشگاه به تن دارد. یا اصلاً از نظر ظاهری بسیار نامناسب است. شما به عنوان فروشنده نقش بسیار مهمی در تصمیم گیری خرید و یا عدم خرید مشتری دارید.
خود بنده بارها به همراه همسرم وارد فروشگاه های مختلف شده ایم اما به دلیل اینکه فروشنده مناسب نبوده است بلافاصله آن فروشگاه را ترک کرده ایم و دیگر به آنجا مراجعه نکرده ایم چرا که خاطره قبلی مجدد در ذهن ما تکرار می گردد. لطفاً لطفاً حتماً برای انتخاب صحیح فروشنده خودتان وقت بگذارید اگر حقوق بیشتری هم پرداخت کرده باشید اما فروشنده مناسبی را انتخاب کنید، ضرر استفاده از افراد نابلد بسیار بیشتر است از پرداخت حقوق بیشتر به یک آدم مناسب آن کار، معیارهایی که برای انتخاب فروشنده لازم دارید را در ادامه به صورت مختصر خدمت شما معرفی خواهم کرد:
اول اینکه از نظر جایگاه اجتماعی، ادب و شخصیت در چه جایگاهی قراردارد.
حتماً این مورد را به دقت بررسی کنید که فروشنده ای که میخواهید انتخاب کنید در چه جایگاهی قرار دارد و چقدر مهارت های ارتباطی خوبی دارد.
دوم دلیل اینکه این شغل را انتخاب کرده است چیست؟
بنده در برخی از مصاحبه های استخدامی که داشتم علت اینکه فرد قصد داشت در شغل فروش شروع به کار کند را می پرسیدم و اغلب پاسخ ها این بود که چون شغل دیگری وجود نداشت من وارد این حرفه شده ام، چون فروش شغل آسانی است و فقط حرف زدن میخواهد وارد آن شدم، برای اینکه سرگرم باشم و حوصله ام سر نرود میخواهم کار کنم، به نظر شما این دلایل می تواند در نظر شما برای استخدام یک فرد مؤثر باشد؟
سوم حتماً علت اینکه می خواهد شاغل باشد و در شغل فروش شروع به کار کند چیست؟
اگر شما به علت شاغل شدن فرد مورد نظر توجه نکنید همین فرد می تواند آسیب زیادی به شما زده و باعث کاهش جدی فروش شما شود.
چهارم چه دیدگاهی نسبت به مشتری دارد؟
چند سوال در مورد اینکه چه دیدگاهی نسبت به مشتری دارد، چقدر علاقه دارد که با دیگران در ارتباط باشد و چقدر در برقراری ارتباط مهارت دارد. اگر دیدگاه فروشنده نسبت به مشتری مناسب نباشد و به دنبال رضایت و وفادار سازی مشتری نباشد این فروشنده نمی تواند مانع از کم شدن فروش ما شده و چه بسیار فروش کمی که دارید را هم به صفر می رساند.
پنجم بپرسید که یک فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
این سوال به شما بسیار کمک خواهد کرد تا فروشنده ای که قصد دارید استخدام کنید را بسیار بیشتر و بهتر بشناسید و از دیدگاهی که این فرد در خصوص فروشندگی دارد با خبر شوید.
ششم بپرسید چقدر به اینکه بتواند به دیگران کمک کند علاقه مند است؟
فروشندگی شغلی است که باید در آن علاقه کمک و خدمت به دیگران وجود داشته باشد و اگر صرفا هدف فروش و جذب پول باشد خیلی نمی تواند به موفقیت شما در فروش کمک کند.
هفتم از سوابق شغلی فرد سوال کنید و اگر قبلا در جای دیگری کار کرده است حتماً از آنجا استعلام کنید.
برای استعلام هم می توانید از فرد سوال کنید که آیا می توان با محل کار قبلی شما تماس برقرار کرد یا خیر؟ در این صورت اگر طرف بیان کند که خیر شما می توانید سوالات خوبی را در جهت اینکه علت بیان خیر چیست را پیدا کنید و به شناخت بهتری نسبت به فرد مقابل خودتان برسید.
شما باید سوابق قبلی فردی را که می خواهید استخدام کنید را کاملاً بررسی کنید
به هیچ عنوان به دلیل دلسوزی، فامیل بازی و آشنا بازی فروشنده ای را انتخاب نکنید.
اگر به هر دلیلی قصد دارید یکی از بستگان خودتان را به کار بگیرید حتماً با فرد مقابل صحبت کنید که بتواند در محیط کار و خارج از محیط کار تمایز قایل شود.
حتماً از افرادی بخواهید شما و فروشندگان شما را مورد ارزیابی قرار دهند. تا ایرادات شما دقیقاً مشخص شده و نسبت به رفع آن اقدام کنید. خود شما شاید متوجه خیلی از کاستی ها نشوید چون در درون خود کار هستید اما دوستان شما می توانند به خوبی شما را در این زمینه راهنمایی کنند تا بتوانید به موفقیت های بسیار بیشتری برسید.
دومین دلیل عدم ایجاد انگیزه در فروشنده:
شما باید به انگیزه افراد بسیار توجه کنید، فروشندگان نیاز به انگیزه دارند، نیاز به دیده شدن، تشویق شدن و تحسین شدن دارند، باید برخورد مناسبی با آنها داشته باشید تا آنها خودشان را مهم بدانند در غیر این صورت نمیتوان انتظار رفتار دلسوزانه و مناسب با مشتری را توسط آنها داشت.
شما به عنوان یک مدیر باید همواره مراقب انگیزش نیروی انسانی خودتان باشید، شرایط و تغییرات بازار، تغییرات قیمت، اخبار منفی، سختی کار، فشردگی و تکراری شدن کار می تواند عواملی برای کاهش انگیزه فروشندگان شما باشد.
پیشنهاد می گردد مقالات زیر را مطالعه فرمایید:
- کارکنان سخت کوش چه جملاتی را دوست دارند از مدیر خود بشنوند؟
- جملاتی که باعث افزایش فروش شما می شود؟
- چگونه فروشنده موفقی باشیم؟
سومین دلیل: پرداخت دستمزد کم و مشخص نبودن شرح وظایف شغلی
یکی دیگر از اشتباهات مدیران این است که فکر می کنند اگر نیروی ارزان با پرداخت حقوق کم استخدام کنند بهتر خواهد بود، در صورتیکه فروشنده مبتدی و با حقوق کم اصلا دلیلی برای تلاش بیشتر برای رشد کردن نمی بیند، دادن حقوق ثابت به فروشندگان بسیار اشتباه است شما باید به فروشنده هم حقوق ثابت بدهید و هم پورسانت تا عاملی باشد برای تلاش بیشتر و در نهایت هم به سود شما خواهد بود و هم به سود فروشنده ای که استخدام کرده اید.
شما باید به فروشنده خودتان دقیقاً بگویید چه وظایفی دارد، چه کارهایی را باید چگونه انجام دهد، شما در ازای انجام آن کارها چه مبلغی پرداخت کرده و چگونه صحت انجام کار آنها ارزیابی می کنید اینگونه اگر خطایی از فروشنده سر بزند راحت تر می توانید این فرد را سرزنش کرده و برخورد کنید، در غیر این صورت خیلی سخت خواهد بود.
