فروشنده پیشرو کیست؟ (بخش دوم)

در بخش دوم مقاله فروشنده پیشرو کیست می خواهیم موارد بعدی را با شما عزیزان به اشتراک بگذاریم، لطفاً تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.

همانطور که در جریان هستید شرایط کاری امروز بسیار متفاوت تر از گذشته شده است و فقط افرادی که واقعا توانایی داشته باشند می توانند در جایگاه مناسبی قرار بگیرند و کارخودشان را ادامه دهند، لذا اگر می خواهید حرفه ای باشید و حرفه ای کار کنید باید توانایی های خودتان را بالا و بالاتر ببرید، هرچه قدر توانایی شما بیشتر باشد به موفقیت های بیشتری خواهید رسید.

هفتم: ویژگی های کالا و یا خدمت مورد نظر را می شناسد

در بسیاری از موارد، مشتری برای کسب میزان مشخصی از کیفیت مورد نظر خود، محصول ما را انتخاب کرده و به ما مراجعه می کند. اگر محصول ما حائز ویژگیهای برجسته ای باشد که مشتری را نسبت به خرید آن راغب تر می سازند، قطعاً باید از آنها استفاده کنیم.

اگر صرفاً شنونده ی ویژگیهای مد نظر مشتری باشیم و تنها به او پاسخ دهیم که فلان ویژگی مورد نظرش در محصول ما وجود دارد، شانس کمتری برای موفقیت خواهیم داشت. تا اینکه با پیش دستی و توضیح و معرفی ویژگیهای مختلف کالای خودمان توجه او را جلب کرده و قصد او را برای خرید جامه ی عمل بپوشانیم.

هشتم: جایگاه ما و محصول مان در بازار را می داند

ویژگی های بارز محصول ما چیست؟ پرا بین فروشگاههای محتلف عرضه کننده ی یک محصول، مشتری باید فروشگاه ما را انتخاب کند؟ در دیدی جزء نگر تر، از بین فروشندگان مختلف چرا ما را برای خرید باید انتخاب کند؟ آیا فروشگاه ما وعده عملی تری می دهد؟ آیا شرایط پرداخت وجه در فروشگاه ما بهتر از سایر فروشگاهها است؟ آیا به جبران شرایط پرداخت نه چندان مناسبتر، خدمات جایگزینی ارائه می کنیم که او برای خرید از ما راغب تر کند؟ (مثلاً آیا ما گارانتی و ضمانت متفاوتی ارائه می کنیم؟)

هر موردی از این قبیل می تواند امتیازی در نزد مشتری باشد که به سبب آن امتیاز ما را برای خرید انتخاب کند، لازم است نسبت به آن اشراف و اطلاع کافی داشته باشیم. مشتری باید ابتدا فروشگاه ما را از بین فروشگاههای مختلف همکار و با محصول مشابه انتخاب کند و در مرحله ی بعد، ما را از بین فروشندگان محتلف برگزیند. این امر با شناخت درست ما از جایگاه خودمان و محصولمان شدنی خواهد بود.

نهم: از وضعیت و جایگاه رقبا خبر دارد

علاوه بر موارد ذکر شده ی بند هشتم در تکمیل آن، لازم است که به عنوان یک فروشند، از جایگاه و وضعیت برند رقیب در فروشگاههای رقیب و نیز از وضعیت فروشندگان دیگر محصول خود با خبر باشیم. حتماً محصول فروشگاه ما، یا نوع خدماتی که برند ما و خود ما ارائه می کنیم، دارای نکات برجسته و قابل توجهی هست که بتواند در جلب توجه مشتری مؤثر تر واقع شده و او را نسبت به انتخاب ما برای خرید متمایل کند.

تلاش برای برجسته سازی این تفاوتها، وقتی امکان پذیر است که بدانیم وضعیت رقبا در هر مورد چگونه است. بدین ترتیب، می توانیم برای برجسته سازی مناسب ویژگیهای محصولمان برنامه ریزی کرده و با برشمردن مزیتهای رقابتی خودمان در مقایسه با رقبا، اقدامات اثر بخش را طراحی و اجرا کنیم.

شناخت وضعیت و جایگاه رقبا از راههای مختلفی امکان پذیر است. از جمله اینکه گاهی از طریق حضور در فروشگاههای رقیب و جمع مشتریان او می توان کسب اطلاع کرد، گاهی با کسب اطلاعات آنها از طریق پرس و جوی اخلاق مدار از مشتریانشان و گاهی هم از طریق مرور محتوای بروشورها و جزوات تبلیغاتی توزیع و منتشر شده ی آنها و موارد مختلف دیکری که به فراخور نوع محصول و فضای بازار و شرایط رقابتی حاکم قابل شناسائی و بهره برداری هستند.

دهم: فروشنده پیشرو با فروشندگان رقیب رابطه مؤثر و مفیدی دارد

فروشنده ی پیشرو، از جایگاه رقبا مثل جایگاه خودش با خبر است و باید اضافه کنیم که این با خبر بودن را باید تداوم بخشد؛ یعنی همان گونه که از جایگاه و نیز محصول و برند خود مستمراً کسب اطلاع می کند، این کار را در خصوص همکاران و رقبا هم انجام می دهد؛

زیرا چنانچه رقیب تغییراتی گرچه اندک در محصول خود، در شرایط تضمین محصول یا شرایط پرداخت و تخفیفات ایجاد کرده باشد، بدون اطلاع از آنها ممکن است اطلاع رسانی کامل و جامع در مورد محصول خودش را به اندازه ی کافی رعایت نکند و بدین ترتیب بخشی از مشتریانش را از دست خواهد داد.

اما نکته ی مهم دیگیری که لازم است در این راستا جدی گرفته شود، این است که حفظ رابطه ی سالم و مفید با فروشندگان دیگر- چه فروشندگان فروشگاههای دیگر چه سایر همکاران و فروشندگان فعال در فروشگاهای که خودش کار می کند- بهترین و کم هزینه ترین راه کسب شناخت و آگاهی نسبت به وضعیت رقبا است. وقتی فروشنده رفیق فروشنده ی دیگر است انتظار می رود بتواند به شیوه ای راحت تر و کم هزینه تر اطلاعات دقیقتری از رقبا به دست بیاورد.

متاسفانه برخی فروشندان موفقیت خود را در گرو تخریب چهره ی برند دیگر و نیز فروشنده ی دیگر می بینند که این کار علاوه بر غیر اخلاقی بودن، منجر به پس زدن از سوی مشتریان هم می شود.

یازدهم: اهل مطالعه و آموزش مستمر است و اطلاعات به روز دارد

فروشندگی بدون ترید یکی حرفه پویا و به روز است که به طور مداوم رو به پیشرفت و نو شدن دارد. نیاز به آموختن، هم از بعد مهارتی و هم از بعد دانشی به شکل پیوسته در این حرفه دیده می شود و بلکه، ضرورت دارد.

دوازدهم: تیز بین و دقیق و جزئی نگر است

فروشنده، بخصوص فروشنده ی پیشرو فردی است زیرک و با ذکاوت که هم در بعد شناخت محصولی که می فروشد و هم در شناخت بازار و هم در تجزیه و تحلیل رفتارهای مشتری، دقت نظر، جزئی نگری و تیزبینی را اصل اول کار خودش می داند. دقت در جزئیات رفتار مشتریان، به شناخت راه و ابزاهای مناسب برقراری ارتباط و جذب سریعتر و موفقتر مشتریان بالقوه و بالفعل کمک خواهد کرد.

درک دقیق بازار به فروشنده این امکان را می دهد که با نگاهی فراتر از همکاران دیگرش، تلاشهای مناسبتری کند، وعده های دقیقتر و شدنی تری بدهد و به عبارتی چندین گام از دیگرانی که این نگاه دقیق و جزئی را ندارند، جلوتر قرار بگیرد.

در فضای رقابتی فروش که فروشنده در صورت بهره مندی و استفاده درست و مناسب از برگهای برنده می تواند از یک مشتری بالقوه یک مشتری بالفعل و چه بسا ماندکار خلق کند، تسلط بر اوضاع و احوال بازار و محصول رقبا، امکان موفقیت را تا حد بسیار زیادی افزایش خواهد داد.

سیزدهم: دروغ نمی گوید

برخی از فروشندگان به قصد آب و تاب دادن به محصولی که می فروشد و افزایش جاذبه های آن، دانسته یا نادانسته به سمتی می روند که در اثر اغراقهایشان، به مرور بین ویژگیهای واقعی محصول و آنچه آنها به زبان آورده اند شکافی عمیق ایجاد می شود.

یادمان باشد، طبیعی است که مشتری انتطار داشته باشد ما هم برایش قابل اعتنماد باشیخ. حفظ این بعد اخلاقی فروشندگی آنقدر مهم است که رسیدن به هیچ سقفی از فروش توجیه کننده ی تخطی از این امر نمی تواند باشد. شاید امروز موفق به فروش محصول به فلان مشتری نشویم، ولی صداقت و راستگویی گوهری گرانبهاست که علاوه بر فراهم ساختن فرصتهای بعدی فروش، به ارتقای جایگاه برند محصول و نیز “برند شخصی” فروشنده کمکی شایان توجه می کند.

تمایل ذاتی انسانها به سوی افراد راستگو و درستکار به حدی است که کوچیکترین تردیدی نسبت به اهمیت رعایت این اصل باقی نمی گذارد.

چهاردهم: سخت‌کوش است و اهل پیگیری و جدیت

فروشندگی هنر و مهارت چانه زدن و متقاعد ساختن انسان‌ها است. از سویی انسان‌ها ذاتاً دارای ابعاد پیچیده وگاه دست‌نیافتنی و شخصی و شخصیتی هستند، از سوی دیگر هم که فضا عمدتاً بشدت رقابتی است و کوچک‌ترین بی‌توجهی و غفلت از یک مشتری می‌تواند به معنای سوق دادن او به سمت رقیب و محروم شدن بلندمدت و دائمی از او باشد. در چنین اوضاع و احوالی یکی از ضروری‌ترین ویژگی‌ها برای فروشندگی و البته تبدیل‌شدن به فروشنده‌ی پیشرو، برخورداری از صفت جدیت و پیگیر بودن و شاید بتوان گفت سماجت است.

قطعاً قرار نیست مشتری را فریب بدهیم، اما وقتی مقایسه می‌کنیم می‌بینیم که از دید مشتری، تلاش مداوم یک فروشنده برای ارائه محصول کامل و ساختن فرایند فروش، در قیاس با فروشنده‌ی دیگری که به فروش ظاهراً به‌عنوان امری علی السویه نگاه می‌کند، این معنا را می‌دهد که درست‌تر و به‌صرفه‌تر است تا از فردی خرید کنیم که تلاش بیشتری می‌کند.

این‌یک رخداد روانشناسانه است که وقتی ما خودمان را در جایگاه مشتری قرار می‌گیریم، آن را بهتر درک می‌کنیم. به‌علاوه، در همه کارها و فعالیت‌های فردی و اجتماعی تداوم تلاش و پیگیر بودن به این معناست که آنچه موضوع کار است برای فرد بااهمیت و ارزشمند است. در چنین حالتی فروشنده‌ی پرتلاش‌تر از دید مشتری، امتیاز بیشتری برای خرید کردن دارد.

بالاخره،” فروشنده پیشرو چگونه رفتار می‌کند؟

اگر بخواهیم به‌عنوان جمع‌بندی به مهم‌ترین ویژگیهای که از یک فروشنده، فروشنده پیشرو می‌سازد اشاره‌کنیم، باید بگوییم: یک فروشنده‌ی پیشرو کسی است که به فروشندگی به چشم عشق نگاه می‌کند، نه یک شغل و نه یک انجام‌وظیفه‌ی صرف در قبال دریافت حقوق و پورسانت. او با عشقی که به این کار دارد مرتباً خودش را از منظر آموختن دانش و مهارت و نیز از منظر کسب آگاهی و شناخت نسبت به بازار و همکاران و رقبا، به‌روز نگاه می‌دارد و با صرف انرژی و وقت کافی برای کسب شناخت درست‌تر و جزء نگرانه تر از مشتری، با استفاده از به‌روزترین شیوه‌ها و ابزارهای برقراری ارتباط با مشتری، یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل و در ادامه به یک مشتری وفادار تبدیل می‌کند.

باصداقت جدیت به دنبال کشف و شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌هاست و با همکاران و رقبایش چنان رابطه‌ی سالم و مفید دارد که نه‌تنها در حضورش معذب نمی‌شوند بلکه، چه‌بسا علاقه‌مند به حفظ ارتباط با او حتی جذب او به فضای کار و جمع کارکنانشان خواهند بود.

بخش اول مقاله فروشنده پیشرو کیست را مطالعه فرمایید.

پیشنهاد کتاب:

می توانید برای مطالعه و دریافت کتاب فروشنده پیشرو کیست اینجا کلیک فرمایید.

منبع: 

برگرفته از کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی نوشته آقای علیرضا داداشی