من فروشنده ام؛ یک فروشنده تمام وقت
در این مقاله قصد دارم در مورد اینکه برخی فروشندگان خودشان را پاره وقت می بینند با شما صحبت کنم. گاهی مواقع، برای مثال در آستانه سازی نو که چند روز دیگر وارد اسفند ماه و بعد هم سال جدید، در این زمان ها میزان خرید و فروش در بازارهای کوچک و بزرگ و فروشگاههای شهر و شهرستان افزایش پیدا می کند و بسیاری از فروشگاه داران در این مقطع از فروشندگان غیر حرفه ای یا با سابقه کم در بخش فروش استفاده می کنند. استفاده از چنین افرادی ضرورتهایی را ایجاب می کنه که بخشی از آنها به وسیله خود فرد استخدام کننده به آنها آموزش داده می شود و آموزش تعدادی دیگر هم اغلب به فروشندگان قدیمی تر واگذار می شود. اما در این شیوه ی آموزش ممکن است این افراد تنها با بخشی از مهارتها آشنایی پیدا نند که ضرورت زمان کوتاه پیش رو است یا براساس آنچه به مرور اتفاق می افتد، ضرورت پیدا می کند و به عبارتی دیگر، این آموزشها تمام ابعاد لازم را در بر نمی گیرد. بنابراین تعدادی از نکاتی که بعضی فروشندگان تازه کار در این گرماگرم خرید و فروش لازم است به خاطر داشته باشند، را مرور می کنیم:
فروشنده اثرگذار، خودش را “فروشنده” می داند؛ فروشنده رسمی با نگاه تخصصی به امر فروش
این مورد اولاً، از منظر فروشنده مهم است. اگر فرد در ذهن خویش، خودش را یک فروشنده ی رسمی نداند و به کاری که بر عهده گرفته به عنوان یک کار پاره وقت، کوتاه مدت و غیر رسمی نگاه کند، نمی تواند ماننده یک فروشنده ی رسمی موفق باشد.
ثانیاً، از زاویه مشتری هم مهم است. وقتی مشتری از رفتار و سکنات فروشنده به این نتیجه برسد که او در کار خود جدی است، تمایل بیشتری به خرید پیدا می کند. متأسفانه گاه دیده می شود که افرادی که برای مدتی کوتاه به عنوان فروشنده به کار گرفته می شوند، در گفت و گو با مشتریان به کرات و با جملات متفاوت به این نکته اشاره می کنند. مثلاً:
- من موقتاً به این کار مشغولم
- کاراصلی من چیز دیگری است
- پاسخ دقیقی برای سوال شما ندارم؛ چون کار اصلی من این نیست.
- و مواردی مشابه این.
ثالثاً شاید ذکر این موضوع هم بد نباشد که بسیاری از افراد شاغل در مشاغل مختلف، از ابتدا ه عنوان یک کارمند دائم به کار گرفته نشده اند، ولی نوع عملکردشان صاحبکار را مجاب کرده که از آنها به عنوان کارمند رسمی و یا دائمی استفاده کند.
نکته بسیار مهم: فروشنده باید مراقب باشد، حتی اگر مشتری هم به این موضوع اشاره کرد که ظاهراً این کار، کار اصلی او نیست، خود او باید از بیان مستقیم این مساله خودداری کند.
برای مثال، وقتی که مشتری با نگاهی به سر و وضع فروشنده می گوید:” دوست عزیز، به نظرم این شغل اصلی ات نیست یا اینکه تازه وارد هستی.” فروشنده می تواند پاسخ بدهد که:”دانشجوهستم”. همین که صراحتاً حرف او را تأیید نکرده، خودش تا حدی درست است. ولی بهتر است چنین پاسخ بدهد که:”من فروشنده ام”.
فروشنده قبل از شروع فروشندگی، باید از سطح واقعی اختیارات خود مطلع باشد
برای مشتری فرقی نمی کند که فرد مقابلش چند روز، چند ساعت و یا چند دقیقه است که این شغل را شروع کرده؛ او با هدف شناخت و کسب اطلاعات در خصوص محصول با هدف تصمیم گیری برای خرید یا عدم خرید به فروشگاه وارد شده است. بنابراین، وقتی از فروشنده در مورد مشخصات و ویژگی های محصول مورد نظر یا در مورد تخفیف داشتن و نداشتن یا میزان تخفیف محصول یا هر مورد مرتبط دیگری می پرسد، فروشنده باید پاسخ از پیش آماده ای در دست داشته باشد.
اینکه برای هر پرسشی از مشتری اجازه بگیرد که برود، بپرسد و با پاسخ برگزدد، اصلاً تصویر مناسبی از خودش در ذهن مشتری نخواهد ساخت. ضمن اینکه تداوم و تکرار این رفتار باعث خستگی و دلزدگی مشتری خواهد شد و چه بسا از خرید خود منصرف شود و با نارضایتی فروشگاه را ترک کند.
فروشنده باید قبلاً از پاسخ این پرسشها کسب اطلاع کرده باشد و همچنین بداند که در هر مورد چه میزان اختیار و آزادی عمل دارد.
فروشنده ی کوتاه مدت و پاره وقت هم باید برای ایجاد رابطه ای صمیمی و بلند مدت با مشتری تلاش کند
شاید او شاغل کوتاه مدت این شغل باشد، ولی معنایش این نیست که مشتریان هم مشتریان یکباره ی فروشگاه خواهند بود. بنابراین، فروشنده باید فارغ از نوع و زمان قرارداد کاری خودش به این فکر کند که هر مشتری می تواند به مشتری بلند مدت فروشگاه تبدیل شود. بدین ترتیب از کوتاهی در ارائه ی اطلاعات به او خودداری خواهد کرد و نیز در جلب رضایتش حداکثر تلاش را خواهد کرد.
کنترل شوخی با مشتری و رعایت الزامات یک رابطه ی درست با جنس مخالف
یک فرض قوی این است که این فروشندگان عمدتاً از بین جوانان انتخاب می شوند؛ بنابراین، یادآوری یک نکته ضروری است: درست است که همواره تاکید می شود که صمیمیت اصل مهمی در ارتباطات فروش است، ولی در ایجاد رابطه با مشتری باید خیلی مراقب بود. مواردی وجود دارند که یک غفلت کوچک از آنها می تواند منجر به ایجاد سوء تفاهم یا سوء تعبیر بزرگی در نزد مشتری شود.
ضرورت دارد که فروشنده با در نظر گرفتن شرایط سنی، خصوصیات و نیز شخصیت مشتریان- در حدی که قابل تخمین است- و با توجه به فاصله سنی مشتری با خودش، حریم مناسب مشتری را شناسائی کرده و از ورود به آن خودداری کند. این موضوع به خصوص در زمانی که فروشنده و خریدار هر دو جنس مخالف هستند، اهمیت بیشتری پیدا می کند. پسندیده تر است که فروشنده، رفتار خودش را کنترل کندتا اینکه مشتری بخواهد به او یادآوری کند یا تذکر بدهد که رفتارش مناسب نیست. “راحت بودن” و “صمیمیت” با “خودمانی بودن” تفاوتهایی دارید که لازم است جدی گرفته شود. بدین ترتیب می توان مانع بروز مشکلاتی بزرگ شد. بدیهی است که اینها همه ی موارد ضروری را در بر نمی گیرد. موارد متعدد دیگری هم هست که لابد خود فروشگاه داران عزیز و فروشندگان مهربان قدیمی تر به فروشندگان تازه کار و احتمالا پاره وقت توضیح خواهند داد.
از سوی دیگر، مواردی هم وجود دارد که بعضی وقتها به نوع محصول، از فروشگاهی به فروشگاه دیگر متفاوت خواهد بود.
پیشنهاد می گردد مقالات زیر را مطالعه فرمایید:
روش های افزایش فروش درشرایط رکود اقتصادی
باورهای فروشندگان حرفه ای چیست؟
آیا شغل فروشندگی برای شما مناسب است؟
منبع:
برگرفته از کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی نوشته آقای علیرضا داداشی
