شما هر روز باید از خودتان بپرسید که:مشتریان من کجا هستند ؟ در حال انجام چه کاری هستند؟ چگونه می توانم به آنها نزدیک شوم؟ من چه محصولی دارم؟ محصول من چه نیازهایی را پوشش می دهد و چه کمکی به مشتریان می کند؟
دوستان عزیز بسته به کاری که شما انجام می دهید مشتریان و مخاطبینی خواهید داشت که از محصولات و خدمات شما استفاده خواهند کرد. اما میزان آن بستگی به عملکرد شما، عملکرد رقبا و میزان شناخت محصول توسط مشتریان برای شما چند مثال می زنم از موارد مختلف تا بهتر و بیشتر با این موضوع آشنا شوید:
مثال اول: اگر شما فروشنده بیمه عمر هستید و به دنبال مشتری هستید کجاها را انتخاب می کنید؟ شاید با خودتان بگویید سراغ افراد پولدار می روم؟ یا سراغ فروشگاه ها؟ یا افراد عادی جامعه؟ یا پارک؟ دوستان عزیز برای فروش بیمه عمر یک فرمول خاص و یک جامع مخاطب ما نیست.
در فروش بیمه عمر راه های مختلفی وجود دارد اما پیشنهاد بنده این است مخاطبین را اولویت بندی کنیم، قطعا افرادی که پدر و مادر هستند و فرزند دارند نگرانی بیشتری برای آینده فرزند خودشان دارند،
به خصوص اگر شغلی پر خطر یا با درآمد متوسط داشته باشند، به عنوان مثال کارمندان، معلمین، مغازه دارها، رانندگان و… حالا که انتخاب کردیم باید ببینیم این افراد کجاها هستند و چگونه می توانیم به آنها نزدیک بشویم با هم چند راه را بررسی می کنیم.
روش های صحیح مشتری یابی:
روش اول: از مهمانی ها و جمع های خانوادگی غافل نشوید
حتما در جمع خانوادگی و مهمانی ها تا جایی که می توانید شرکت کنید و سعی کنید هر بار با افراد جدید آشنا شوید این یک راه بسیار مناسب برای مشتریابی است. من برای شما مثال بیمه عمر را زدم ببینید که چقدر در این جمع ها می توانید صحبت کنید و افرادی را جذب کنید؟
حتما ابزار کار همراه خودتان داشته باشید کار فروش ساعت نمی شناسد شما همیشه باید به عنوان یک فروشنده آماده باشید. خود من همیشه سعی می کنم همراه خودم کاتالوگ، فرم های مربوطه، لیست قیمت و … را داشته باشم و خیلی وقت ها هم به درد من خورده و باعث بستن قرارداد شده است.
در این جمع ها خوب می توانید خودتان و توانایی هایی که دارید را هم تست بزنید البته این یک پیشنهاد است ممکن است با روحیه و رویه شما هماهنگی نداشته باشد و تمایلی به صحبت در جمع های فامیل و آشنا نداشته باشید راه چاره آن هم این است که مخاطبین و جمع هایی را انخاب کنید که افراد غریبه هستند.
مثلا در یک کلاس آموزشی، باشگاه های ورزشی، انجمن های علمی و … که با توجه به کسب کار خودتان می توانید آنها را انتخاب کنید. فراموش نکنید حتما ابزار کار مثل کارت ویزیت در صورت امکان نمونه محصول و .. را همراه داشته باشید.
روش دوم: روی مشتریان فعلی خودتان تمرکز کنید
با آنهایی که ارتباط خوبی دارید صحبت کنید و بخواهید که افراد دیگری را به شما معرفی کنند. در بیمه عمر این روش بسیار خوب جواب می دهد. من هم از این روش استفاده کرده ام چند وقت پیش برای فروش یکی از محصولات شرکت در بازار چالشی داشتم بازاری که داشتم و مشتریان توانایی فروش آنرا به مقداری که مد نظر شرکت بود را نداشتند.
از آنها کمک و راهنمایی گرفتم که برای فروش این محصول فردی را به من معرفی کنند. آنها هم صمن استقبال با اون فرد تماس گرفتند و به نوعی سفارش من را هم کردند و براحتی پرسه فروش و اعتماد سازی انجام شد.
روش سوم: بانک اطلاعاتی از مشتریان احتمالی خودتان تهیه کنید.
بسته به کاری که انجام می دهید سعی کنید بانک اطلاعاتی از مشتریان داشته باشید، به روش های بسیار زیاد می توانید اطلاعات مشتریان را دریافت کنید و در برنامه های زمانی مشخص کار فروش را به آنها انجام دهید. چند روش را در زیر خدمت شما معرفی می کنم که خود من هم بسیاز از آنها استفاده می کنم.
- بانک اطلاعاتی مشتریانی که از شما خرید کرده اند را داشته باشید حتی شده در یک نرم افزار ساده اکسل می تواند به شما کمک کند
- استفاده از برگه های قرعه کشی
- اگر مشتریان شما فروشگاه ها هستند از سایت اصناف می توانید لیست هایی را تهیه کنید
- کتاب های تخصصی مثل کتاب اول و .. که بانک اطلاعات مشاغل هستند راهگشای بسیار خوبی است
- ارایه یک محصول یا خدمت هدیه جهت دریافت ایمیل یا شماره تماس مشتریان
- حضور فیزیکی در بازار و یادداشت کردن شماره های تماس
- استفاده از فضای مجازی مثل شبکه لینکدین، گروه های تخصصی مرتبط با کار شما، کانال ها تخصصی و..
- خرید بانک های اطلاعاتی آماده که البته خیلی دقیق نیستند ولی می تواند موثر باشد
- برگزاری مسابقه که افراد مختلف با شرکت در مسابقه اطلاعاتی به شما ارائه کنند
- مراجعه به بازارهای تخصصی و خیابان هایی که اکثر یک صنف دارند و آنها مخاطبین ما هستند
شما به عنوان فروشنده می توانید از این اطلاعات جهت فروش بیشتر استفاده کنید اما باید روش های نوشتن یک متن جذاب تبلیغاتی و برنامه های مناسبی را جهت تبدیل این افراد به مشتری داشته باشید.
اگر دیدگاه ما این باشد که در هر جایی و هر شرایطی می توانیم مشتری پیدا کنیم دیگر خودمان را محدود نمی کنیم، دیگر فقط منتظر نیستیم تا مشتری به سراغ ما بیاد، مشتری با ما تماس بگیرد.
پیشنهاد می شود این مقاله برای تکمیل موارد فوق مطالعه گردد: