چرا زبان بدن مهم است؟
زبان بدن در مطالعات روانشناختی حاکی از آن است که تأثیر شما بر دیگران از مجرای زبان، تنها برابر ۷% می باشد در حالیکه این اثر گذاری برای حالت بیان مطلب ۳۸% ، و برای زبان تن برابر ۵۵% است. به علاوه اینکه چگونه به نظر بیائید نیز می تواند بر جانبداری پیام تأثیر بگذارد و بنابراین ۹۳% حس بدون بیان واژگان انتقال پیدا می کند.
برای اینکه فروشنده حرفه ای و موفقی باشید باید زبان بدن حرفه ای داشته باشید و شاید رمز مهم این مسئله این باشد که شبها زودتر بخوانید تا سحرخیر باشید در یک پروژه تحقیقاتی بیش از یک صدو هشتاد فروشنده حرفه ای توسط موسسه گالاپاگور مورد تحقیق و ارزیابی قرار گرفتند آنان متوجه شدند فروشندگان موفق معمولا این مهم را بشدت رعایت می کنند. پس لطفا و حتما سحرخیز باشید و برنامه دقیق برای خودتان داشته باشید.
لطفا همه چیز را از لباس تا اطاق و میز و کیف تان را پیوسته مرتب و منظم نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان تأثیر شگرف و مثبتی دارد و هم در روحیه همکارتان و مدیرتان و در نهایت مشتری و به شما، یا کسانی که شما به آنها مراجعه می فرماید حس بهتری می دهد
یکی از مهمترین ویژگیهای فروشنده حرفه ای این است که از شب قبل تمامی برنامه ها و تماس های تلفنی خود را بر اساس اولویت و مسیرها تنظیم می کند به اصطلاح لطفا تبر خود را همیشه تیز کنید یادتان باشد انجام کار مهم نیست مهم انجام صحیح کارها است.
هر چند قبلا این مورد را توضیح دادم اما بنا به اهمیت فراوان آن به نظرم رسید توضیح دقیقتری در این زمینه بدهم فروشنده حرفه ای پیوسته در حال اولویت بندی است و طبق قانون بیست هشتاد یا اصل بیلفردو پارتو ابتدا به ۲۰ % کارهای مهم بپردازید که ۸۰ % مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بسیار بیشتری نصیبتان می کند شما با رعایت این اصل کلی نیمی از راه را رفته آید.
زبان بدن یک فروشنده حرفه ای
همیشه مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند و لذا این اوقات فرصت خوبی برای تماس برقرار کردن با آنهاست.
یک فروشنده حرفه ای برای هر مشتری یک دفتر یا امروزی آن یک پایگاه داده یا پرونده درست کند و وقایع هر برخورد و زبان بدن مشتری و اشتباهات خود و در نهایت چکیده هر برخوردی را باید در آن دقیقا با ذکر جزئیات یادداشت نماید. در این پرونده کلیه اطلاعاتی که از مشتری به دست می آورید را ثبت کنید. نظیر: نام، نشانی، شماره تماس، پست الکترونیکی، عنوان های افراد، شماره حساب، منبع تماس اولیه (کسی که برای بار اول شما را به او معرفی نموده است)،
کلیه سوابق مذاکرات و معاملات، فواصل کلیه تماس ها، زمان بندی آنها، جزئیات شخصی، جزئیات جغرافیایی، پیشینه سازمان مشتری، جزئیات مالی و نقاط ضعف و قوت و…
تمام جزئیات رفتاری گفتاری و حتی قرارها و برنامه ها را دقیقا یادداشت کنید، هرگز و تحت هیچ شرایطی فقط و فقط به حافظه تان اعتماد نکنید،
قبل از رجوع به مشتری ظاهری آراسته و جذاب داشته باشید آرایش ملایم و ست نمودندلباس و استفاده از لباسهایی رسمی برای خانمها و آقاجان واجب است.
استفاده از یک خودکار زیبا و یک ساعت با پرستیژ و عطر ملایم و یک حلقه ازدواج برای افراد متاهل واجب و ضروری است
لطفا از سر رسید استفاده نکنید دموده شده ومناسب نیست از فبلت یا تبلت استفاده کنید اما وسیله الکترونیکی نباید بزرگ و حواس مشتری را پرت کند در هر لحظه باید با قدمها و سخنان حرفه ای زبان تن مشتری را زیر نظر داشته باشید.
لطفا برای ثبت قرارها از برنامه ها و اپلیکیشن های موبایل و مدیریت زمان استفاده کنید. اما یک دفترچه شیک و مجلسی هرگز فراموش نشود.
لطفا مواظب وقت مشتری هم باشید، به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان بسیار مهم است همان‌قدر که زبان تن نگاه راه رفتن و ارتباط با مشتری مهم است مدیریت زمان مهمتر است. لطفا روده درازی و پرحرفی نکنید برای هر مشتری زمان تعیین فرمایید .
اساسا تفاوت مهم انسان های موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان و درک آنها از زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان طلا آیت.
با زبان بدن خود بعنوان یک فروشنده در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، هرگز با دستپاچگی و سرعت و اخم وارد هیچ مذاکره فروش نشوید.
متبسم و گشاده رو باشید و لبخند زدن را تمرین فرمایید، متین و مسلط باشید، با سلامی گرم و کمی بلند وارد شوید. خودتان را حرفه ای با زیان بدن باز معرفی نموده و اجازه دهید مشتری بیشتر سخن بگوید.
تا زمانی که مشتری به شما اجازه نداده، ننشینید، تلفن همراه تان را پیوسته خاموش نموده یا در حالت بیصدا قرار دهید، یادتان باشد که شما دقیقا در مقابل مشتری نیستید در مقابل رئیس تان هستید، پس به شدت مواظب رفتاری نگاهتان باشید تا خودتان را در دل او سریع جا کنید. پایه و اساس هر موفقیتی برقراری ارتباط موثر و صمیمانه است، به نحوی که منجر به اعتماد طرف مقابل بشود و این میسر نمی شود الا با زبان تن حرفه ای و مثبت و موثر.
یک حرفه ای دقیقا می داند که مشتری چه خواسته ای دارد. مشتری می خواهد که شما این مهم را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند، چون تصمیم گیری با آنهاست.
پس این آنها هستند که رئیس ما بوده و خواهند بود پس احترام احترام و بازهم فقط احترام شما باید با نگاه تن صدا مدل نگاه کردن و دقت در رفتارتان این را کاملا نشان دهید که آنها مهمترین رکن قضیه هستند.
لطفا با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) و در حالیکه که کمی به جلو خم شده آید با نهایت ادب تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید دستور این کار را بدهد، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (کارشناس فروش) در آن نوشته شده باشد، به مشتریان با این تکنیک اینطور القا خواهید نمود که با یک کارشناس فروش کاملا حرفه ای و با یک شرکت بسیار معتبر در حال معامله هستند.
برای تحت تأثیر قرار دادن همه جانبه مشتری با یک تعریف مثبت اما ظریف و کاملا واقعی شروع بفرمایید.
همیشه یک نقطه قوتی در مخاطب وجود دارد کارت ویزیت طراحی و دیزاین و یا….
هرگز و تحت هیچ شرایطی نزد مشتری از رقبا بدگویی نکرده و آنان را تخریب نفرمایید، چون مشتری بهیچوجه وجه حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، شما دارید حسادت می کنید.
به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس تر می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان تبلیغ و معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله با آنان شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان با کینه توزی و دشمنی می دهید.
یادتان باشد که اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخندت بزنید و با زبان تن مثبت با تن صدایی آرام و پایین بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما هرگز صحبت نمی کردند.
با زبان بدن حرفه ای بهترین فروشنده شویم..
فروشنده حرفه ای همیشه با زبان بدن مثبت و خوب از شرکت شان به نیکی یاد می کنند. هیچ وقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصاً مشتری بدگویی نفرمایید ، بلکه شایسته است چنان برخورد کنید که در بهترین شرکت دنیا دارید کار می کنید. اگر چنین نیست علت ها را بررسی و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را نو بسازید.
در پایان با زبان بدن حرفه ای و با یک خاطره خوب فروش را در زمان مناسب ختم کنید و مراقب نشانه های خرید یا عدم خرید از سوی مشتری باشید.
یادتان باشد که سؤالات مشتری زبان بدن مشتری و حتی تن صدایشان باید دقیق و بسیار زیاد توجه کرد.
از آنها بپرسید آیا اجازه رفتن بشما می دهند اگر سوالی ندارند.
در فرایند پیچیده فروش حرفه ای خاتمه فروش یعنی هنر تشخیص پایان زمان معامله.
فروشنده حرفه ای باید دقیقا مراقب نشانه های باشد که نشان دهنده آن است که مشتری آماده تصمیم گیری نهایی شده است.
یکی از مهمترین نشانه ها، پرسیدن سؤال هایی درباره وضعیت پس از خرید و یا در هنگام خرید است.
بعنوان یک حرفه ای و مخصوصا نزد مشتری مشکل پسند و مشتریانی که بسیار به سختی تصمیم گرفته اند، چند نکته مهم را همیشه بخاطر داشته باشید.
اولا از آنها به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان متشکر باشید و این مهم را بزبان آورید.
دوم قویا به آنها اطمینان دهید که اگر سؤال یا نکته ای داشته و یا داشته باشند ۲۴ ساعته در صورت امکان در خدمت آنها هستید. مشتریان سر سخت مانند «ابری تیره» لقب یافته اند. این اصطلاح از آنجا ناشی می شود که، ابرهایی متراکم تیره همان ابرهایی باران زای محبوب کشاورزان هستند که باران و نعمت خیروبرکت بیشتری برای ما به ارمغان خواهد آورد.
سوم یک فروشنده حرفه ای نه با زبان کلام بلکه با زبان بدن خود را پیوسته به مشتریان بالقوه و بالفعل بعنوان مشاوری دلسوز و متعهد معرفی مینماید.
چهارم مهمترین ویژگی یک حرفه ای فروش این است که ما بتوانیم مشتریان را علاقه مند به ارتباط و اعتماد نماییم و در نتیجه به فروش رضایت بخشی این اعتماد و ارتباطات ختم شود.
یک فروشنده حرفه ای با زبان بدن خود راه های غلبه بر موانع فیزیکی و روانی خرید مانند ترس فروشنده از شکست و انتقاد مشتری و یا ترس از عدم پذیرش و همچنین تنبلی در فروش را با تمام وجود پیدا نموده و در نهایت با پرورش مهارت های پیشرفته زبان تن و فروشندگی خود را پرورش داده تا آنجا که بتواند هر مشتری را یا جذب نموده یا در قیف فروش برای آینده نگهدارد و یا مبلغی به مبلغان خود اضافه کند. یادتان باشد که بعنوان فروشنده حرفه ای اگر در ادامه رویه فرایند مذاکره موکول به جلسات دیگری شد از مشتری با نهایت ادب و احترام درخواست تعیین وقت کند و سپس حتما وقت خود را با او تنظیم نماید. و مخصوصا اگر قرار شد تا در جلسات آتی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستد، در اسرع وقت اقدام نموده و به لحظات پایانی موکول نموده و یادمان باشد که به هر حال منتظر گذاشتن مشتری هرگز جایز نبوده و یک اشتباه نابخشودنی است. و اگر بدلایل فورس ماژور و یا غیر قابل اجتناب تاخیری در اجابت ادعاهای ما بوجود آمد بدون فوت وقت برای تأخیرات در امور ضمن پوزش خواستن از قبل مشتریان خود را به سرعت در جریان امور قرار دهید.
پیوسته این مهم را بدانید که هرگز فروش پایان یک معامله نبوده و نیست و یک تعهد بلند مدت با مشتری و یا مشتریان خواهد بود. همیشه مشتری خود را برای ابد همراهان خود بدانید و انها را برای دوران بلند مدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان در نظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بسیار تلاش همه جانبه ای را بصورت هدف‌مند گسیل نمایید. شما باید بدانید انان رهبران آینده شما و حتی موفقیت و یا شکست شما هستند. کلید پیروز شما با خدمت بیشتر و بهتر و قلبی شما و مخصوصا با زبان تن مثبت متبلور خواهد شد و این حقیقتی است که بزرگان فروش چه در ایران و چه در جهان به آن رسیده و به قدرت و ثروت و مکنت دست پیدا نموده اند. با این کلید هر قفلی را خواهید گشود و در نهایت پاداش بیشتر و فروش ساده تری را تجربه خواهید نمود… یادتان باشد فروش یک فرایند خطی کوتاه نیست بلکه فروش یک فرایند ۳۶۰ درجه ادامه دار و پایان ناپذیر است
