شاید اصطلاح قیف فروش یا Sales Funnel طی سال‌های اخیر رواج یافته باشد، اما مفهوم آن چندین دهه است که در ذهن فروشندگان وجود دارد.

قیف فروش که گاهی به آن قیف بازاریابی(Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم گفته می‌شود، مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ یا Lead طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

برای اینکه بتوانید در این زمینه موفق شوید و قیف را تبدیل به استوانه کنید باید برای هر مرحله جهت ترغیب مخاطبین جهت انتقال به مرحله بعدی که در نهایت در مرحله آخر منجر به خرید خواهد شد یک برنامه ریزی مناسب و دقیق داشته باشید.

در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزارارن رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به تنهایی نمی‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. علم تجارت و بازاریابی روش‌های بسیاری برای فروش پیشنهاد می‌کند؛ قیف فروش مبحث این مقاله و یکی از صدها روش موثر در بازاریابی است که می‌تواند منجر به جذب مشتری شود. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگر همگی برای تنگتر کردن عرصه رقابت بین کسب و کارها طراحی شده اند و تنها کسانی برنده این بازار خواهند شد که روش‌های اصولی را پیش گیرند!

قیف فروش چیست؟

قیف فروش “Sales Funnel” اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می‌‌شود. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.
برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است.

این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه می‌توان به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نام‌ها و مدل‌ها می‌خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش و درآمد‌زایی چقدر دشوار است!

برای آشنایی با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه‌ای تر به ماجرا وارد شویم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:
ــ “Leads” به معنای سرنخ یا همان افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات.
ــ “Prospects” به مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ “Customers” که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.

همانطور که می‌بینید در فرایند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یک سرنخ شروع شده و تا خریدار شدن واقعی راهی دراز در پیش است. همه چیز از یک لید یا سرنخ شروع می‌شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کسب و کارتان واکنش نشان داده و یا به نوعی با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار می‌گیرند که ما آنرا دهانه بزرگتر قیف تصور می‌کنیم.

دسته دوم که در نیمه‌های قیف فروش قرار می‌گیرند و به نوعی فیلتر شده و تعدادشان از Lead ها کمتر است در دسته Prospects مشتری های بالقوه قرار می‌گیرند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری ها از خرید منصرف می‌شوند تا در نهایت همان مشتری‌هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده‌اند باقی بمانند که به آنها Customers مشتری واقعی می‌گویند.

ایده آل‌ترین حالت برای یک قیف فروش این است که استوانه فروش باشد نه قیف! یعنی همه افرادی که سرنخ هستند به مشتری واقعی بدل شوند. البته می شود گفت چنین چیزی غیر ممکن است. شاید بپرسید پس در این میان نقش بازاریاب‌ها و متخصصین فروش محصولات چیست؟
اگر مطلب را تا انتها دنبال کنید متوجه نقش و اهمیت آنها خواهید شد اما در اینجا به پاسخی کوتاه بسنده می‌کنیم. در این فرایند متخصصین بازاریابی می‌بایست با ارائه راهکارهایی مشتری را به همان سمتی هدایت کنند که از دهانه باریک قیف می‌گذرد، به بیان ساده تر مشتری باید از لحاظ روانی آماده خرید شود! این کار با روش هایی مثل معرفی محصولات، مزیت ها، مقایسه با رقبا و … انجام می‌گیرد.
اگر به دنبال ساخت و اجرای قیف فروش برای کسب و کار خودتان هستید باید گفت تصمیمی هوشمندانه گرفته‌اید.

اما بگذارید دوستانه بگویم دنبال یک طرح جامع و از پیش تعیین شده برای اجرا نباشید. Sales Funnel برای هر کسب و کار متفاوت است. شما می‌توانید با توجه به دانش خود در کسب و کارتان و کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی قیف فروش خود را طرح ریزی کنید. ما در اینجا مدل کلی را بیان می‌کنیم و شما با توجه به جامه هدف و خدماتتان می توانید آنرا برای کسب و کارتان بهینه کنید.
شاید هنوز هم مردد هستید که به طراحی قیف فروش برای کسب و کارتان نیاز دارید یا نه، بگذارید با هم مزیت های Sales Funnel را مرور کنیم تا در مرحله بعدی اجرای این مدل بازاریابی را شرح دهیم.

مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها

همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.

– شناسایی مشتری واقعی

به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و … جدا کنید.

– پیش‌بینی بازار

قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.

– شناسایی موانع

با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.

– بازاریابی موثر

با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.

– شناسایی ذائقه مشتری

اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم ‌کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.

مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می‌کند

اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
یک: ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید.

دو: کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند: پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.

سه: ارزیابی محصول یا خدمت: در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می‌توانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!

چهار: تصمیم گیری: در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.

پنج: اقدام به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید.

شش: بدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.

همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.

سخن پایانی

با اینکه مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات است، اما به روش‌های مختلف بازاریابی می توان در سطح بالاتری به رقابت پرداخت و با استفاده از شیوه‌های مختلف فروش محصولات را به بیشترین حد رسانید. قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است. به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.

آیا شما تا کنون از Sales Funnel برای بازاریابی محصولاتتان استفاده کرده اید؟ اگر روش خلاقانه دیگری برای بازاریابی دارید می‌توانید در بخش دیدگاه‌ها با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

پیشنهاد می شود مقاله زیر را هم مطالعه کنید:

چگونه ارتباطات موثرتری با مشتریان برقرار کنیم؟