فروشنده ی پیشرو کیست؟
ساده ترین توضیح فرایند فروش این است که کالا یا خدمتی که به وسیله ی فروشنده به مشتری ارائه می شود و در مقابل، پول یا معادل پولی آن از طرف مشتری پرداخت می شود.
اما اگر فرایند فروش اتفاق نیفتد، چه خواهد شد؟ پول مشتری در جیبش باقی می ماند و محصول ما هم در اختیار خودمان باقی خواهد ماند و این اصلاً موضوع بی اهمیت یا کم اهمیتی نیست؛ زیرا هر بنگاه اقتصادی با هدف کسب سود تشکیل می شود و تا فروش اتفاق نیفتد، این هدف برآورده نخواهد شد.
بدون شک مهارتهای متفاوتی وجود دارند که در هر کدام نیاز به آموزش و کسب تجربیات زیاد و طولانی مدت و مستمر دارند و در کتابها و مقالات و همایشهای مختلف بازاریابی و فروش به آنها پرداخته می شود و در آموزشگاهها به شکل کم و بیش مقتضی آموزش داده می شوند.
بیاید تصور کنیم که همه ی فروشندگان دیگر هم این مهارتها و آموزشها را پشت سر گذاشته اند. حالا که احتمالاً همه ی فروشندگان صاحب تواناییهای حرفه ای هستند، به این پرسش بپردازیم که در این شرایط مساوی کدام مهارت در یک فروشنده می تواند مزیت رقابتی او باشد و به موفقیت بیشتر ختم شود؟
فروشنده پیشرو کیست و چه ویژگیهایی دارد؟
می توان به طور ساده گفت:”فروشنده ی پیشرو، فروشنده ای است که به جای اینکه به انتظار مشتری بنشیند، فعالانه وارد میدان فروش می شود و به جذب مشتری می پردازد.
ویژگی های فروشنده ی حرفه ای:
- فروش را دوست دارد
- پر انرژی و پر انگیزه است
- به قدر کفایت روانشناسی می داند
- اصول علم ارتباطات را آموخته است
- بازار را به خوبی می شناسد
- ویژگیهای کالا یا خدمات مورد نظر را می داند
- از وضعیت و جایگاه رقبا خبر دارد
- با فروشندگان رقیب رابطه موثر و مفیدی دارد
- اهل مطالعه و آموزش مستمر است و اطلاعات به روز دارد
- تیزبین و دقیق و جزئی نگر است
- صداقت دارد
- سخت کوش است، اعل پیگیری و جدیت است
البته ویژگیهای متعددی می توان به فهرست بالا افزود.
توضیح مختصری از ویژگی های بالا:
اول: فروشندگی را دوست دارد
کسی که فروشندگی را با اشتیاق و علاقه انتخاب نکرده باشد، انرژی و هیجان کافی را صرف برقراری ارتباط با مشتری نخواهد کرد. همانطور که اطلاع دارید رمز موفقیت در هر کاری داشتن علاقه زیاد است، البته در شغل فروشندگی شما به دلیل اینکه راه پر چالشی دارید باید انگیزه و علاقه بسیار زیادی داشته باشید. و روز به روز این علاقه شما بیشتر و بیشتر شود.
دوم:پر انرژی و پر انگیزه است
فروشنده ی حرفه ای می داند که خستگی و نگرانی و مشکلات شخصی او نباید به شکل مانعی بر سر راه تعامل سازنده و درسا او با مشتری بروز پیدا کنند. در زمان تعامل با مشتری باید بتواند مشکلات خود را کنار گذاشته و تنها به ایفای درست نقشی که به عهده دارد بپردازد.
سوم: فرصت شناس است
فروشنده حرفه ای باید بتواند در حین برقراری تعامل سازنده، در کوتاهترین زمان به شناخت آنچه مشتری در پی آن است و چه بسا به زبان نمی آورد، برسد و راهی مناسب برای ارضای خواسته و نیاز او پیدا کند. یعنی مثلا، بتواند سریع تصمیم بگیرد.
چهارم: به قدر کفایت روانشناسی می داند
فروشنده ی حرفه ای باید بتواند درست و سریع تشخصی بدهد که مخاطبش دارای کدام ویژگیهاب برجسته یرفتاری و روانی است تا براساس این تشخصی بتواند درست ترین شرکت برقراری ارتباط را با او انتخاب کند، باید سریع و صحیح تشخیص بدهد که کدام ویژگی محصول برای فردی با چنین روحیاتی مهم است تا آن را بیشتر و بهتر برجسته سازد و شکل مقتضی تشریح کند، تشخیص بدهد که آیا فلان رفتار خاص که از مشتری سر می زند، متعلق به فردی با قصد خرید است یا کسی که تنها قصد جمع آوری اطلاعات را دارد، تا بدین ترتیب بتواند انتقال اطلاعات را مدیریت کند.
پنجم: اصول علم ارتباطات را آموخته است
دنیای امروز دنیایی است که نقش ارتباطات در آن بشدت دیده می شود. شاید نیاز به توضیح نباشد که در بازاریابی و فروشندگی، ارتباطات اولین و پر نقش ترین ابزار کار است. فروشنده مستقیماً در تعامل با مشتری است. مشتری که م یتواند گاه به قصد خرید به مراجعه کرده باشد و گاه به قصد کسب اطلاعات از کم و کیف محصولات و خدمات ما.
لازم است که فروشنده بر جوانب مختلف ارتباطات و شیوه های گوناگون برقراری و مدیریت ارتباطات تسلط داشته باشد تا بتواند فرصتهای مقتضی به منظور جلب توجه و جذب مشتری را شناسائی، خلق و حفظ کند تا بتواند با اطلاع رسانی صحیح و کامل از کم و کیف محصولات و کالاعا و خدمات سازمان او را از یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل و از یک مشتری عادی به یک مشتری همیشگی تبدیل کند. ابعاد ارتباطات بسیار گسترده هستند. مسائلی از قبیل نوع پوشش مناسب، نحوه تعامل اثر بخش، گفت و گو و گوش دادن مقتضی، تسلط بر استفاده ی درست از زبان بدن و و موارد متعدد دیگر موضوعات علم ارتباطات هستند.
پیشنهاد می شود مقاله: چگونه ارتباطات موثرتری با مشتریان برقرار کنیم؟
ششم: بازار را بخوبی می شناسد
ما تنها تولید کننده یا تنها فروشنده و توزیع کننده ی یک محصول نیستیم. در بیشتر مواقع بجز بازار انحصاری فروشگاهها و سازمانهای مختلفی هستند که محصولی شبیه ما تولید یا توزیع می کنند یا به فروش می رسانند. طبیعی است که مشتری پیش از مراجعه به ما یا شاید پس از آن به فروشگاههای دیگر هم مراجعه خواهد کرد و اطلاعات مختلفی درباره ی محصول ما به دست خواهد آورد. برای موفقیت در امر فروش لازم است ما نیز پیش از او و بیش از او از وضعیت بازار محصول مان از نظر تنوع آن در فروشگاههای دیگر و نیز شرایط مختلفی که آنها برای فروش خود در نظر دارند، شناخت داشته باشیم. این امر کمک می کند که ما بتوانیم دامنه و محدوده ی مانورخود را شناسائی کرده و با کمک اطلاعاتی که از کم و کیف بازار به دست می آوریم، ضمن جلوگیری از ارائه امتیازات بیش از حد به مشتری که ممکن است به زیان سازمان منجر شود، تا حد امکان امتیازات اثر بخش و قابل اجرا به او ارائه کرده و وعده ها و تعهدات در حد مقدور را به عنوان ابزاری برای موفقیت در فروش مورد استفاده قرار دهیم.
ادامه مطالب در مقاله بخش دوم می توانید مطالعه فرمایید.
منبع:
برگرفته از کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی نوشته آقای علیرضا داداشی
