پیگیری فروش چیست؟
حتما برای شما که در کار فروش هستید پیش آمده که فروش به یک مشتری را چندین و چند با تکرار کرده اید اما هر با موفق نشده اید تا بتوانید کالای خودتان را بفروشید.
یک سوال اساسی: به نظر شما برای رسیدن به نتیجه در فروش چند بار باید پیگیری کرد؟
یک اصل مهم در فروش پیگیری است
پیگیری تا رسیدن به نتیجه
در این مقاله به دنبال این هستیم تا شما را راهنمایی کنیم و برای سوال بالا یک پاسخ مناسب و قطعی پیدا کنیم.
البته در جریان باشید که نسبت به کاری که شما انجام می دهید و مشتریانی که در بازار هدف شما هستند تکنیک ها، روش ها و تعداد دفعات خاص خود را دارد و هیچ گاه نمی توان به صورت کاملا قطعی آن را مطرح کرد.
شما در هر مرحله از پیگیری باید موارد زیر را بررسی کنید:
در طی مذاکره چه صحبت هایی مطرح شد؟
مشتری چه نیازی داشت؟
با چه ابزاری من می توانم این کار را به درستی انجام دهم؟
چگونه کاری کنم که مرا به خاطر داشته باشد؟
چگونه از ذهن مشتری و موانعی فروشی که وجود دارد مطلع بشوم؟
راهکارهای احتمالی برای رسیدن به موفقیت چه خواهد بود؟
دوستان برای اینکه بتوانید پاسخ سوالات فوق را پیدا کنید و راه نفوذ به ذهن و قلب مشتریان را پیدا کنید باید در هر بار از مذاکره حضوری یا تلفنی از یک تکنیک یا روش جدید استفاده کنید، بسیاری از افراد تیم های فروش در مرتبه دوم و یا نهایت سوم ناامید می شوند، شما باید پیگیری را تا جایی ادامه دهید که دیگر واقعا اطمینان پیدا کنید که همکاری با این شخص اصلا امکان پذیر نخواهد بود، و ایشان به طور قطع از ما خرید نخواهند کرد.
خب حالا چطور تکنیک ها را پیدا کنیم و در مرحله بعدی آنها را پیاده سازی کنیم؟
همانطور هم که قبلا گفته شد فروش یک فرمول خاص ندارد شما بسته هر مشتری که می خواهید با او ارتباط برقرار کنید باید از تکنیک ها و روش های خاص همان فرد استفاده کنید، مثلا اگر فرد مورد نظر اهل فوتبال است شما بیشتر در این مورد صحبت کنید، اهل مطالعه است از کتاب ها و مطالب علمی استفاده کنید و آنها را برای فرد ارسال کنید، خود بنده در کار فروش یکی از مشتریان را با هدیه دادن یک کتاب و ارسال فایل های صوتی انگیزشی انجام دادم. یا مورد دیگری که بود سعی کردم با مشتری ارتباط خوبی برقرار کنم با ارائه پیشنهاداتی در جهت فروش بیشتر، مثل فضای مجازی، آموزش فروشندگان، توضیحات در خصوص محصول و …
مورد دیگه شما باید از مشتری اطلاعات به دست بیاورید، اطلاعاتی در خصوص اینکه همکاری او با سایر رقبای شما چگونه است؟ ایا او از همکاری با رقبا راضی است یا ناراضی است؟ خیی وقتها اگر مشتری راضی باشد فرایند جذب مشتری کمی سخت تر خواهد شد.
شما باید مانند یک پزشک که بیمار خودش را معاینه می کند، مشتری که قصد جذب و همکاری با او را دارید معاینه کنید، تا دقیقا متوجه شوید که راه فروش به این فرد چه خواهد بود؟
روی محصولات تند فروش و پر گردش خودتان بیشتر تاکید کنید
یکی از راه های جذب مشتری ارائه کالاهایی است که به طور قطع بدون هیچ زحمتی فروش می رود و همیشه مشتریان به دنبال خرید آنها هستند، بسته به بازار و محصولاتی که دارید می توانید این موارد را هم به مشتری پیشنهاد کنید، البته هم محصول باید این قابلیت را داشته باشد، هم شما بتوانید به صورت کاملا مناسب آنرا معرفی و ارائه کنید.
به عنوان مثال کاری که خود من انجام می دهم، می دانم که فلان محصول ما از نظر قیمت، امکانات، ظاهر و … نسبت به سایر برندها برتری خوبی دارد، وقتی وارد مذاکره با مشتری می شوم، از ایشان سوال می کنم محصولی که شما عرضه می کنید چه قیمت و ویژگی هایی دارد؟ معمولا چند مورد را اعلام می کننند. در اینجا من با یک ارائه مناسب و برجسته کردن مزایای محصول کمی مشتری را به فکر و بررسی وادار می کنم. با اینکار یک تیر به سمت هدفم رها کرده ام. ممکن است با اینکار مذاکره فروش به نتیجه برسد و یا شاید ممکن است شما را چند گام به هدفی که دارید نزدیک تر کند.
و برای ادامه نیز می توانید برنامه ریزی کنید و روش های مناسب تری را پیدا کنید، باید توجه داشته باشید که در این راه اصلا نباید نا امید شوید.
اصل صداقت را فراموش نکنید چراکه مشتریان دیدگاه منفی نسبت به افراد ناشناخته و جدید دارند، این هنر شمااست که بتوانید نظر و دیدگاه آنها را تغییر دهید. به عنوان یک فروشنده همیشه باید صادقانه رفتار کنید تا مشتری خودتان را در دراز مدت هم بتوانید داشته باشید .
