هدف من از نوشتن این مقاله ارائه اطلاعات تکمیلی در خصوص روانشانسی مشتریان است، اینکه در زمان تصمیم گیری به خرید اغلب به چه مواردی توجه می کنند؟ و چگونه باید بر روی مخاطبین بیشترین تاثیر را داشت که بتوانند شما را انتخاب کنند.
میل به خرید اغلب برخاسته از تصمیمی نیمه آگاهانه است. در حقیقت ۹۵ درصد اینگونه تصمیمات نیمه آگاهانه است. دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد.
مثلا باتغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را دو برابر کرد. اینگونه ابزارهای روانشناسی محرک ترین عاملی است که یک فروشنده یا واسطه می تواند از آن برای فروش استفاده کند. البته اگر به درستی تحقیق نکرده باشید و از نیازها، خواسته ها و انتظارات مشتریان اطلاع نداشته باشید نمی توانید به موفقیت چندانی برسید و اغلب تاثیر زیادی نمیتوانید روی مخاطب بگذارید.
به عنوان مثال در شرایطی که جامعه در ذهنشان تصور گرانی دارند و از این بابت نگران هم هستند شهر فرش با تغییر سبک تبلیغات دقیقاً خلاف باورها عمل کرده و با تبلیغ جدید خود که “فرش ارزان شد” مخاطبین را تحت تاثیر قرار داده است که فروش مناسبی را برای شهر فرش به دنبال داشته است و در نتیجه شهر فرش فاصله خود را از رقبا بیشتر و بیشتر کرده است.
چراکه مشتریان احساسی خرید می کنند و منطقی هم آن را توجیه می کنند به همین دلیل است که شما باید دقیقا در تبلیغات، کلماتی که استفاده می کنید، شعاری که انتخاب می کنید بتوانید بهترین تاثیر را بر روی مخاطب خودتان داشته باشید. متاسفانه زیاد شاهد تبلیغات و جملات منطقی هستیم که تاثیر چندانی هم در فروش ندارد و به نوعی فقط باعث هدر دادن منابع می شود.
یک روش تاثیرگذاری روی مخاطبین با ایجاد احساس گناه:
راهکارهایی هستند که اگر کسی محصولی را خریداری نکند، در او نوعی احساس گناه به وجود خواهد آمد. برای مثال شما یکسری اطلاعات فروش به علاوه یکسری محصولات رایگان دریافت می کنید.
مطمئنا از محصولات رایگان استفاده خواهید کرد و سپس برای این که احساس گناه نکنید، در خواستی هم برای یک سری محصول دیگر به همراه هزینه آن برای شرکت مزبور خواهید فرستاد. بسیاری از شرکت های در حال رشد از این راهکارها بهره می برند.
از این به اصطلاح “احساس گناه” در تمامی زمینه های تبلیغاتی مثل تلویزیون و روزنامه می توان استفاده کرد یکی دیگر از راهکارها را می توان به اصطلاح القای رضایتمندی نامید.
این روش را با روش های قدیمی اشتباه نگیرید که در آنها مثلا گفته می شود اگر در ۳۰ روز از محصول راضی نبودید می توانید آن را پس دهید القای رضایتمندی روشی متفاوت است.
برای مثال در یک اشتراک به جای اینکه گفته شود :
“اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد.”
“گارانتی بازگشت وجه”
“جنس فروخته شده پس گرفته می شود”
“اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید.”
در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی رضایت محض را احساس کند.
در موثر بودن اینگونه روش ها شک نکنید. در بسیاری از مواقع با جابه جایی جملات می توانید رضایت مندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید. البته اگر به خوبی مهارت های روانشناسی رعایت نشود ممکن است نتیجه عکس حاصل شود.
پیشنهاد می شود مقاله:
چطور ارتباطات مؤثرتری با دیگران داشته باشیم؟ را مطالعه فرمایید.
جملاتی که مشتری را از شما دور خواهد کرد:
به این جمله توجه کنید که ممکن است از طریق ایمیل یا پست به دست شمابرسد:
«کاهش وزن فوری» .
«یادگیری زبان انگلیسی در خواب» .
با یک نگاه می توان فهمید این جملات ذکر شده در آگهی برای تبلیغ محصولی خاص است. بیشتر مردم زیاد
تبلیغات را نمی پسندند و اغلب آنها دوست ندارند نامه هایی را که حاوی پیام های تبلیغاتی
است باز کنند .
حتی اگر کالای تلبیغ شده مورد پسند آنها باشد. در این مواقع شما باید قدم به قدم ذهن افراد را ربوده و آنها را با خود همراه کنید.
مثلا ابتدا کاری کنید که نامه را به عنوان نامه
ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را
بخوانند.
بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام همراه شما خواهد بود.
پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مطمئن باشید که به نتیجه خواهید رسید.
چرا مردم خرید میکنند؟
به عنوان یک اصل کلی، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی از بهبود است و از این جهت کالاها را خریداری میکنند که احساس میکنند در شرایط بهتری قرار میگیرند. اولین قدم در راه فروش حرفهای تحلیل نیازهای مشتریان است و مهمترین نکته در تحلیل نیازها این است که:
برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام میدهد.
دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است لذا میبایست جهت فروش، هر دو را مدنظر قرار دهیم.
مهمترین نیازها و خواستههای مشتریان میتواند شامل موارد زیر باشد:
۱- پول،
۲- امنیت،
۳- دوست داشتنی بودن،
۴- موقعیت اجتماعی و اعتبار،
۵- سلامتی و آمادگی جسمانی،
۶- تحسین و شناخت،
۷- قدرت نفوذ و اعتبار،
۸- پیشرو در حوزهی کاری،
۹- عشق و رابطهی خوب،
۱۰ – رشد شخصی،
۱۱- متحول شدن شخصی.
با توجه به اینکه تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند میبایست فعالیتهای زیر را به انجام برسانیم:
۱- میل به خرید را افزایش دهید،
۲- ترس از ضرر کردن را کاهش دهید،
۳- روی ارزش متمرکز شوید.
جهت فروش به واحدهای صنفی کوچک، متوسط و بزرگ هر کدام از این موسسات هدف خاصی از فروش را دارند که میبایست در هنگام فروش به آنها توجه کنیم به عنوان مثال موسسات بزرگ بهبود عملکرد و بهرهوری و بیشتر کردن سود جزو اهداف اصلی آنهاست که میبایست بر آن تمرکز گردد. همچنین در برخورد با این گونه موسسات در صورت جواب نگرفتن میبایست روش خود را تغییر دهیم و بر نتایج فروش تاکید کنیم به عنوان مثال بر کاهش هزینهها و با اشخاصی که به این نتایج مرتبط هستند مثلن جهت کاهش هزینهها با مسوول عملیات اداری و جهت افزایش فروش با مسوول بازاریابی صحبت کنیم.
نکات مهم در روانشناسی فروش :
۱- توجه به نیازهای اولیهی اشخاص نموده و از لغزش فرویدی شخص استفاده و از سوالات باز استفاده کنید و در نظر داشته باشید همیشه شما سوال کنید زیرا کسی که سوال میکند کنترل را در دست دارد،
۲- موضع صحیحی را اتخاذ نموده و بیاموزید و درس بدهید به این معنی که: وقتی در کار فروش به شکل یک دوست، یک مشاور و یک آموزگار ظاهر میشوید از شدت استرسی که در کار فروش در شرایط رقابتآمیز وجود دارد میکاهید و از احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم میکنید،
۳- همیشه مکث کرده و به صحبتهای مشتری گوش فرا دهید،
۴- ایدهای خود را به شکل یک پیشرفت ارایه کنید و حقیقت را بگویید،
۵- در نظر داشته باشید تنها کیفیت کافی نیست و میبایست کیفیت با نیاز مشتری هماهنگ بوده و در ارتباط تنگاتنگی با قیمت قرار داشته باشد و همیشه توضیح دهید کیفیت چرا مهم است،
۶- به وضع ظاهر حتمن اهمیت دهید و بدانید که وضع ظاهر کیفیت محصول شما را بسط میدهد،
۷- روی ۲۰ درصد متمرکز شوید،
۸- همیشه به مهمترین نیازی که محصول ما از مشتری برآورده میکند توجه کنیم،
۹- در پایان همیشه مدنظر داشته باشید که در هر محصول یا خدمتی که میفروشید درخت گیلاس پر از شکوفهای وجود دارد.
