شما درزمانی که با مشتریان خود جهت فروش محصولات در حال مذاکره هستید از جملات و لحنی که موردنظر خودتان است استفاده می‌کنید، حال ممکن است این جملات و لحن شما از دیدگاه مشتریان ارزشمند و با احترام تلقی شود و یا بر عکس آن اتفاق بیافتد که هرکدام از اینها می‌تواند سرنوشت فروش شمارا تعیین کند.
در این مقاله قصد داریم شمارا راهنمایی کنیم:
چه جملاتی را باید به کار ببریم تا مشتری به خرید راضی شود؟
چه جملاتی تأثیرگذاری بیشتری دارد؟
کدام عبارت‌ها برای فروش مناسب‌تر است؟
فروش یک چالش بزرگ اما شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.
در بسیاری از موارد، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود. هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایز خواهد شد.
اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فوراً جذب کند؛ مانند شکارچی که اگر به هدف نزند شکار خود را از دست می‌دهد و شاید فرصت مجددی برای آن نداشته باشد.
پس نقش فروشنده بسیار مهم و حیاتی است و وظیفه او نشان دادن دلایل خرید مشتری از ما است.
در ادامه قصد داریم جملاتی که بیشترین مزیت رقابتی درراه رسیدن به فروش بیشتر می‌تواند مؤثر باشد را به شما معرفی کنیم:
اولین جمله: چطور می‌توانم کمکتان کنم؟
این جمله بسیار ساده است و به مشتری این پیام را القا می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم. هرچند ممکن است این جمله در بستن قرارداد و فروش محصول یا خدمات بسیار خوب عمل نماید اما یادمان باشد که باید درجایی درست و به دلیل موجه از آن استفاده کنیم.
این سؤال برای اطلاع از نیازهای مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس یاید برای پاسخ مناسب آماده‌باشید؛ اما اگر کلاً در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن ندارید از این جمله استفاده نکنید.
دومین جمله: از چه زمانی می‌توانیم شروع کنیم؟
این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحاً به آن فرض فروختن می‌گویند، به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که ازنظر روانی فروخته است، بابیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است.
سومین جمله: اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد
اگر قبلاً از فن‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده نگرده اید این جمله همان عملکرد را برای شما خواهد داشت. بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری محصول و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، وارد مرحله خرید نمی‌شود؛ و در مرحله تطبیقی باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نماید. پس شرکت‌ها باید ارزش‌هایی بیش از قیمت‌های پرداختی به مشتریان ارائه دهند تا با ایجاد محدودیت‌های زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب نمایند.
چهارمین جمله: تشکر کردن
شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند، اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کرده‌اید از مشتری تشکر کنید؟ برخی از فروشندگان بسیار مؤدب و عالی هستند اما تشکر کردن از مشتری را فراموش می‌نمایند. فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید از وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدردانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند.
پنجمین جمله: در پاسخ به سؤال شما باید بگم …
اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتماً تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است. خیلی ساده است اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سؤالات شما آسمان‌وریسمان ببافد و نهایتاً پاسخ درستی به شما ندهد، قطعاً ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید. هیچ مشتری دوست ندارد از فروشنده‌ای که اطلاعات کافی در مورد محصول خود ندارد خریدی انجام دهد.
ششمین جمله: به دنبال چه چیزی می‌گردید؟
مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نماید. فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردد. پس اطلاعات از مشتری باید دریافت شود و مطابق آن محصول و خدمت مناسب به مشتری ارائه گردد.
هفتمین جمله: از چه نتایجی باید دوری‌کنید
اگر شما پاسخی برای سؤالات مشتری ندارید، حتماً مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید، اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌دلیل از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصراف را جویا شوید. شاید شما بتوانید با ارائه یک پاسخ صحیح شک و تردید مشتری را از بین ببرید.
هشتمین جمله: همه نیازها و ترجیحات شمارا مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد می‌کنم؟ محصول شماره یک و را می‌خواهید یا محصول شماره دو؟
این‌یکی از فرض‌هایی است که برای اتمام فروش می‌توانید از آن استفاده کنید و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم تا انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما، در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌کند بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یکی از این محصولات به خانه اشاره می‌نماید.
نهمین جمله: من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است. شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود.
ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد، البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا باید از آن استفاده کنید، اگر شما بتوانید با استفاده از این فن به مشتری القا کنید که چرا باید اکنون خرید کنید، حتماً می‌توانید به فروش قطعی برسید.
در پایان مقاله باید اشاره‌کنیم که زبان فروشنده مانند یک‌قلم مویی است که بامطالعه، دقت و تمرین بیشتری می‌تواند نقاشی بهتری کشیده به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود به تحسین خود وا‌دارد. پس شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای می‌توانید با استفاده از کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش را حرفه‌ای انجام دهید.
پیشنهاد می شود مقالات زیر را هم مطالعه فرمایید: