در این مقاله قصد داریم تا به شما توصیه‌های مهمی که باعث افزایش فروش شما خواهد شد را ارائه کنیم تا به کمک آنها بتوانید درفروش خودتان تحول ایجاد کنید.
توصیه اول: راه‌های ارتباطی را پیدا کنید (تبلیغات، فروش حضوری)
یکی از مهم‌ترین اصول درفروش، ارتباط است شما هر چه قدر که بتوانید دایره ارتباطات خودتان را با دیگران گسترش داده و آنها را با محصولات و خدمات خودتان آشنا کنید، درفروش موفق‌تر خواهید بود. امروزه درفروش ارتباطات شما است که کمک می‌کند بفروشید، کمک می‌کند رضایت مشتریان را جلب کنید، کمک می‌کند تا دیگران شمارا به توصیه کنند و روزبه‌روز دایره مشتریان شما افزایش می‌یابد. البته شرط تحقق آن این است که بتوانید از ابزارهایی که دارید به‌درستی استفاده کنید.
توصیه دوم: در درون سازمان با واحدهای تولید، مالی، کنترل کیفیت، R&D، تدارکات و … هماهنگ شوید.
اگر که قبول کنیم تمام واحدها به‌نوعی فروشنده هستند و تأثیر زیادی بر روی برند سازمان و تجربه مشتری از استفاده محصول دارند باید هماهنگی و توجه بیشتری به سایر واحدهای سازمان داشته باشیم، چراکه در صورت مشارکت و اقدام گروهی خواهید توانست به موفقیت‌های بیشتر دست پیدا کنید.
توصیه سوم: نیازهای حال و آینده مشتری را دقیقاً شناسایی و اندازه‌گیری کنید.
شما باید دائماً در بازار حضورداشته باشید و رویدادهای مختلف را رصد کنید، اتفاقات، اخبار، تغییرات قیمت، تغییرات سلیقه مشتریان و… را شما باید قبل از رقبا شناسایی کرده و برای آنها راه‌حل‌های مناسب ارائه کنید. با توجه به افزایش قیمت‌ها در کشور حتماً شما هم بیش از گذشته تغییرات رفتار خرید مشتریان را احساس کرده‌اید. اگر بخواهید در این شرایط ادامه حیات داشته باشید باید نیازهای جدید مشتریان را شناسایی کنید و بهترین راه‌حل ممکن را بهتر از دیگران به مشتریان خود ارائه کنید.
توصیه چهارم: بخش‌های مختلف بازار را شناسایی و آنها را از یکدیگر تفکیک کنید.
بازار بخش‌های مختلفی دارد که می‌توان بسته به محصولی که عرضه می‌کنید آن را بخش‌بندی کنید.
بخش‌بندی بر اساس محیط جغرافیایی
بخش‌بندی بر اساس رده سنی
بخش‌بندی بر اساس میزان درآمد
بخش‌بندی بر اساس جنسیت
بخش‌بندی بر اساس میزان تحصیلات
توصیه پنجم: بخشی را که به بهترین وجه می‌توانید تأمین کنید، به‌عنوان بازار اصلی و عمده انتخاب نمایید.
وقتی بتوانید محصول خودتان را به‌درستی شناسایی کنید و بخشی که بیشترین احتمال خرید از محصول شمارا دارد به‌درستی انتخاب و شناسایی کنید، درصد موفقیت شما درفروش بیشتر چند برابر خواهد بود. به‌قول‌معروف باید قلاب خودتان را درجایی بیندازید که بیشترین ماهی‌ها در آنجا حضور دارند.
توصیه ششم: افراد یا سازمان‌های یادگیرنده در مورد خرید محصول خود را دقیقاً شناسایی کنید.
باید بررسی کنید که چه افراد و سازمان‌هایی می‌توانند به شما در راستای رسیدن به اهدافی که دارید کمک کنند. با آنها وارد تعامل و مذاکره شوید و از پتانسیل‌های آنها نهایت استفاده را بکنید.
پیشنهاد می شود مقاله: چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ را مطالعه فرمایید
توصیه هفتم: بهترین و مؤثرترین روابط عاطفی و انسانی با خریداران احتمالی برقرار کنید.
اگر بخواهید مشتریان را فقط به‌عنوان پول و اسکناس ببینید و به روابط انسانی و عاطفی خریداران توجهی نکنید، مطمئن باشید در مدت‌زمانی محدود فروش شما به‌شدت افت خواهد کرد و میزان رضایت‌مندی از شما کاهیش زیادی خواهد داشت. شما باید همواره به دنبال ایجاد رابطه عمیق‌تر، بلندمدت‌تر، برد برد و درراستای کسب حداکثری منافع مشتری قدم بردارید. چراکه بزرگ‌ترین و مهم‌ترین سرمایه شما همین مشتریان هستند.
توصیه هشتم: فروش را نهایی کنید، اما روابط را گسترش دهید.
وقتی شما باهدف رضایت مشتری، حفظ منافع او و ایجاد روابط بلندمدت قدم برمی‌دارید و فروشی را نهایی می‌کنید مطمئن باشید بذری را کاشته‌اید که ثمره آن را در ماه‌ها و سالهای آینده خواهید دید. چراکه روزبه‌روز بر تعداد مشتریان وفادار شما افزوده می‌شود.
توصیه نهم: از مشتریان ازدست‌رفته درس بگیرید و اشتباهات گذشته را تکرار نکنید.
همواره با حفظ ارتباط با مشتریان خودتان می‌توانید دلایل رضایت و عدم رضایت آنها را شناسایی کنید، می‌توانید بررسی کنید چرا برخی از مشتریان دیگر از ما خرید نمی‌کنند، چرا برخی مشتریان ناراضی شده‌اند، چرا برخی از مشتریان به سمت رقیب رفته‌اند؟ به کمک این اقدامات و بازبینی‌هایی که انجام می‌دهید قادر خواهید بود تا اشتباهات و مواردی که باعث نارضایتی مشتریان می‌شود را شناسایی کرده و اگر اشتباهاتی دارید آنها را اصلاح کنید تا نرخ ریزش مشتریان خودتان را بتوانید به حداقل برسانید.
توصیه دهم: ذهنیت و تصور مشتری را از بنگاه و کالاهای خود تقویت کنید. این کار باید قبل از هر اتفاق نامناسبی انجام‌شده باشد.
مشتریان بر اساس برداشته اولیه‌ای که از برخورد با شما دارند کم‌کم ذهنیت‌هایی پیدا می‌کنند، به‌عنوان‌مثال اگر در برخورد اولیه با یکی از نفرات شما تجربه نامناسبی داشته باشند ذهنیت آنها نسبت به شما بسیار منفی شده و عملاً تمایلی به خرید مجدد از شمارا نداشته باشند.
توصیه یازدهم: بین قیمت و ارزش‌های مورد انتظار مشتری تعادل برقرار کنید.
مشتریان در زمان خرید قیمت محصولات را باارزش‌هایی که از جانب شما دریافت می‌کنند مقایسه می‌کنند حتماً شما همچنین تجربه‌ای داشته‌اید که در زمان خرید، قیمت کالا را باارزشی که از آن خرید کسب می‌کنید مقایسه کرده‌اید و متوجه شده‌اید که آیا این خرید ارزشمند است یا خیر؟ وظیفه شما به‌عنوان یک فروشنده برجسته کردن ارزش‌ها، مزیت‌ها و منافع خرید مشتری می‌باشد.
توصیه دوازدهم: با مشتری که نمی‌خواهید آنها را از دست بدهید، مذاکره کنید و راه ارتباط را نبندید.
همان‌طور که توضیح دادیم شما باید از ریزش مشتریان جلوگیری کنید، نوع مذاکره، نحوه ارائه پیشنهاد مجدد و جلب رضایت مشتری که ناراضی شده است بسیار سخت، حساس است و باید با دقت بالائی انجام شود، چراکه یک اشتباه ممکن است کلاً و برای همیشه این مشتری را از شما دور کند. لازم به ذکر است که هزینه جذب مشتری جدید چندین برابر هزینه حفظ مشتریان فعلی می‌باشد.
توصیه سیزدهم: در نیروهای فروش خود انرژی و انگیزه ایجاد کنید.
اگر نیروهای فروش شما انرژی و انگیزه لازم جهت ارتباط با مشتریان و فروش محصولات را نداشته باشند، قطعاً نمی‌توانند در مشتریان هم ایجاد انگیزه کنند و کارمندان بی‌انگیزه و ناراضی مشتریان ناراضی را هم برای شما به همراه خواهند داشت. بسیار دیده‌شده است که مدیران باعث بی‌انگیزگی تیم فروش شده‌اند و این اقدام آنها باعث شده تا فروشندگان برخورد نامناسب و بی‌تفاوتی با مشتریان داشته باشند و درنتیجه موجب افت فروش و ریزش مشتریان شوند.
توصیه چهاردهم: شرح وظایف قسمت‌های مختلف فروش را به‌دقت تعریف و مشخص کنید.
شما با ارائه شرح وظایف و تقسیم درست فرایندهای فروش بین فروشندگان قادر خواهید بود تا رضایت آنها را افزایش دهید و از دوباره‌کاری و تداخل کاری‌هایی که ممکن است اتفاق بیفتد جلوگیری کنید. همچنین این کار باعث سنجش بهتر شما از میزان عملکرد کارکنان فروش می‌شود و دیگر در حق کارکنان خودتان اجحافی نخواهید کرد و همچنین آنها می‌دانند که چه وظایفی دارند و به‌دقت عملکرد آنها مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.
توصیه پانزدهم: با ترکیبی از حقوق ثابت، کمیسیون فروش و پاداش سالانه، سیستم جبران خدمات عوامل فروش را سامان دهید.
شما بسته به محصولی که عرضه می‌کنید، بسته به بازاری که دارید، بسته به قیمت و میزان شهرت محصولات خودتان باید حقوق و مزایای مناسبی را برای تیم فروش خودتان در نظر بگیرید تا بتوانید با اقدامات به‌موقع و پرداخت مناسب رضایت تیم فروش خودتان را بالا ببرید. البته باید دقت داشته باشید اگر در این مورد کم‌کاری یا زیاده‌روی کنید می‌تواند آسیب‌های زیادی را به شما وارد نماید.
توصیه شانزدهم: با عوامل توزیع رابطه شراکت برقرار کنید.
عوامل توزیع شما در بازار مانند رگ‌های اصلی بدن انسان می‌مانند که خون را به‌تمامی بخش‌های بدن انسان ارسال می‌کنند. واحد توزیع هم کالای شمارا به دست مشتریان می‌رساند. اگر سود و منافع توزیع‌کنندگان خودتان را محدود در نظر بگیرید و نقش آنها را کم‌اهمیت نشان دهید مطمئن باشید که نمی‌توانید درفروش موفق شوید. چراکه آنها به‌راحتی در حساس‌ترین شرایط شمارا تنها می‌گذارند و یا انرژی و دلسوزی لازم را در کار به خرج نمی‌دهند.
توصیه هفدهم: از مشارکت فکری با تأمین‌کننده‌ها غافل نشوید. آنها باید در جریان استراتژی‌ها و اهداف شما قرار گیرند.
تأمین‌کنندگان شما به‌عنوان بخش حیاتی در کسب‌وکار شما هستند همواره باید ارتباط نزدیکی با آنها داشته باشید و اگر تصمیم به تغییراتی در تولید و عرضه محصولات خودتان دارید آنها را از این اتفاق نیز باخبر کنید.
پیشنهاد می شود مقاله: جملاتی که باعث افزایش فروش شما می شود را مطالعه فرمایید.
توصیه هجدهم: سیستم بازاریابی، فروش، تحقیقات و تبلیغات را یکپارچه کنید.
هماهنگی و یکپارچه کردن واحدهای بازاریابی، فروش، تحقیقات و تبلیغات به شما کمک می‌کند تا تمامی منابع و انرژی خودتان را بر روی یک موضوع قرار دهید و با توان بیشتری نسبت به گرفتن سهم بازار، افزایش فروش، اثربخشی تبلیغات و … حرکت کنید. از قدیم هم ضرب‌المثل داشته‌ایم که یکدست صدا ندارد و یا نمی‌توان چند هندوانه را با یکدست برداشت.
توصیه نوزدهم: در هر امری از امور انعطاف را فراموش نکنید.
درفروش و ارتباط با انسان‌ها نمی‌توان به‌صورت خشک و صفر و یکی عمل کرد چراکه شما در ارتباط با انسان‌ها و علوم انسانی هستید که پیچیدگی‌های بسیار زیادی دارد و همواره نمی‌توان با یک روش با همه برخورد داشت به همین دلیل باید بتوانید در برخی حوزه‌ها و در برخی زمان‌ها انعطاف به خرج دهید. البته باید دقت داشته باشید که انعطاف زیاد هم می‌تواند به شما آسیب‌هایی را نیز وارد کند.
توصیه بیستم: از ارزیابی عملکرد خود در برابر انتظارات مشتری و در مقایسه با عملکرد رقبا غافل نشوید.
شما همواره باید رقبای خودتان را رصد کنید و از روش‌های فروش آنها، تخفیفات، پروموشن ها و امتیازاتی که به مشتریان ارائه می‌کنند اطلاعات کاملی داشته باشید در غیر این صورت نمی‌توانید وجه تمایز ایجاد کرده و مشتریان بیشتری را به سمت خودتان جذب کنید. شما همواره باید با خلاقیت و تلاش زیاد سعی در ایجاد وجوه تمایز برای مشتریان خودتان باشید.
در بالا بیست توصیه مهم برای فروش موفق خدمت شما عزیزان معرفی کردیم، لطفاً با اشتراک گذاری این مقاله به دیگران نیز در افزایش فروش کمک کنید.